独立後の工務店において、まず大きな課題となるのが「集客」です。認知度が低い状態で集客を行うには、しっかりと他社との差別化を図るとともに、限られたリソースで効率的に実行できる戦略を立てる必要があります。

今回は独立後の工務店が抱えやすい悩みを整理し、それぞれの解決方法をご紹介します。また、集客につなげるための具体的な手法も詳しく見ていきましょう。

工務店の独立後に抱えがちな集客の悩み

独立して間もない工務店において、集客はもっともつまずきやすい課題の一つです。ここではまず、独立後に抱えがちな集客の悩みについて見ていきましょう。

認知度が向上しない

独立したばかりの工務店は、どうしても認知度が低く、情報発信をしてもなかなか具体的な反応が得られないものです。ホームページの立ち上げや広告の打ち出し、イベントの開催といったさまざまな手を打っても、なかなか手ごたえが得られずに苦労してしまうというケースは多いです。

人的リソースが不足している

集客に関する施策を実施するには人手が必要となります。独立間もないタイミングでは、基本的に1人あるいは限られた人員で業務を進めなければならないため、人的リソースの不足から、十分な手が打てないというパターンも多いです。

どの集客方法を選べばよいか分からない

集客に結びつける方法にはさまざまなものがあるため、どれを選べばよいか分からないというのもよくある悩みの一つです。各集客方法については、大まかな特徴や仕組み、費用感などを把握しておく必要があるものの、独立前後は何かと忙しくなるためリサーチの時間をつくるのが難しい面もあるでしょう。

ターゲットの絞り込みが行えない

集客施策を実行しても思ったような効果が得られない場合は、ターゲット設定の見直しにも目を向けてみる必要があります。自社の強みとターゲット層がマッチしていなければ、他社との差別化が行われず、広告などを打ち出しても訴求力が弱まってしまいます。

問合せから成約までのプロセスが確立されていない

集客に関する悩みとしては、「問合せがあっても成約になかなかつながらない」といったものも挙げられます。集客施策によって認知度が高まり、問合せなどのアクションを獲得できていても、そこから先に進められないというケースです。

成約につながらなければ売上も獲得できないため、集客の取組みにおいては、成約率も重要な指標となります。

集客の悩みを解決するためのポイント

独立後の集客を成功させるためには、「優先すべき課題の解決に注力する」ことが何よりも大切です。資金力や人員が限られている段階では、あれもこれもと手を付けるのではなく、現状の悩みに応じて施策をきちんと見極める必要があります。

ここでは、先ほどご紹介した5つの悩みについて、それぞれ解決のためのポイントを見ていきましょう。

オフラインとオンラインの集客を組み合わせて認知度を向上させる

認知度を高めるためには、オフラインとオンラインの集客方法を組み合わせ、最適な集客戦略を立てることが大切です。Webを用いたオンラインの集客方法に加えて、チラシや看板広告などの活用にも目を向け、柔軟に施策を組み合わせましょう。

ITの活用により人員不足を補う

集客施策を実施するための人員が不足している場合は、ITの活用に力を入れ、業務効率化を図る必要があります。たとえば、顧客関係管理ツールを活用すれば、顧客データ管理からメルマガ配信、問合せフォームの最適化などを自動で行うことが可能です。

人員不足をカバーできる体制を構築すれば、限られたリソースを基幹業務に注力できるでしょう。また、必要に応じて、営業代行のような外部サービスの利用を検討してみるのも一つの方法です。

集客方法の費用対効果を検討する

集客方法を検討する際には、あらかじめ予算の上限を設定しておくとスムーズです。そのうえで、各集客方法の費用対効果を比較し、自社に合った組み合わせを探っていきましょう。

ペルソナの設定に力を入れる

ターゲットの絞り込みが進まない場合は、マーケティングの基本的なフローを押さえて丁寧に分析を行うことが大切です。具体的にはまず、「ペルソナの設定」から始める必要があります。

ペルソナとは、自社がターゲットとする顧客のイメージ像を具体化したものです。年齢・性別、居住エリア、家族構成といった基本的な情報から、ライフスタイル・価値観まで細かく設定した人物像のことであり、ペルソナが明確化されると「選択と集中」の観点で効率よく戦略を立てられるようになります。

ペルソナを設定したあとは、マーケティングのフレームワークを用いて市場分析や競合分析、自社の分析を行い、自社が訴求すべき強みを明らかにしていきましょう。

集客から成約までの導線を見直す

集客から成約までのプロセスは、おおまかに「見込み客の獲得」「商談化」「成約」の3つの段階に分けることができます。成約率を高めるためには、各段階における数値を分析し、どの段階でつまずいているのかを明らかにすることが大切です。

そのうえで、「優先度の高いお客さまを見極める」「競合との差別化を図る」「提案プランを複数用意する」「成約までのタイムスケジュールを明確にする」といったポイントを意識し、成約までの導線を改善しましょう。

認知度のアップを図る集客方法

独立後にゼロから認知度を高めるには、広告媒体を活用するのが基本となります。ここでは、認知度向上につながる代表的な広告媒体をご紹介します。

Web広告

Webを用いた広告のことであり、代表的なものにはユーザーの検索キーワードに応じて表示される「リスティング広告」、Webサイトやアプリの広告枠に表示される「ディスプレイ広告」、一度自社のサイトを訪れたユーザーを追跡して配信する「リターゲティング広告」などがあります。クリック率などのデータを通じて効果測定できるため、施策の改善を図りやすいのが特徴です。

なお、Web広告を打ち出すときには、不特定多数のユーザーを対象にするのではなく、地域を絞り込んでアプローチするのがポイントです。

チラシ

チラシには、各家庭のポストに直接投函する「ポスティングチラシ」と、新聞に挟んで届ける「折り込みチラシ」の2通りがあります。どちらも地域を限定して効率よく配布できるのがメリットであり、予算に応じて配布数なども調整しやすいのが特徴です。

ただし、読まれずに捨てられてしまう可能性もあり、効果測定を行いにくいのは課題といえます。

交通広告

駅や電車・バス・タクシーといった公共交通機関に張り出す広告のことです。バスやタクシー、駅などは利用者の居住エリアをおおまかに限定できるため、地域密着型の工務店とも相性がよいのが特徴です。

また、単純接触効果により、何度も目にしてもらうことで自社の印象や認知度を向上させられるメリットも期待できます。

タウン誌・フリーペーパー

タウン誌やフリーペーパーなども、特定の地域に住む相手を絞り込んで情報を届けられる媒体です。自社の強みに合わせて掲載先を選定することで、より高い費用対効果を期待できるようになります。

たとえば、自社のペルソナを子育て世帯に設定するのであれば、育児関連のタウン誌やフリーペーパーを中心に絞り込むのがセオリーです。

看板の設置

看板の設置も認知度の向上につながる有力な手法です。工務店の場合は、一般的な壁面看板や自立看板、ファサード看板などのほかに、「建築幕」の活用も検討してみるとよいでしょう。

建築幕とは建築中の建物に設置する広告用の幕であり、ほとんど費用をかけずに施工会社の名前を広告できるのが特徴です。また、施工中の建物とセットで見てもらえるため、建築会社としての印象を強く与えられるのもメリットといえます。

見込み客の行動につなげる集客方法

認知度を高めた後は、問合せなどの具体的なアクションにつなげる必要があります。自社に関心を持ってもらえたお客さまに対し、どのようにその先の行動へ導くのかについて、4つの方法に分けて見ていきましょう。

自社サイトの強化

見込み客の獲得に備えて、まず力を入れておきたいのは自社サイトの強化です。現在ではほとんどのお客さまがWebで事前に情報収集を行うため、ホームページの質が信頼性を左右してしまうケースも少なくありません。

サイト全体の構成やデザインを整えるとともに、内容にもしっかりと気を配り、有益性の高いホームページを作成しましょう。工務店における主なコンテンツとしては、「施工事例」や「実績の紹介」などが挙げられます。

また、実際に自社で施工を行った顧客を対象に「お客さまインタビュー」を行い、記事として掲載するのも効果的です。

SNSの運用

SNSの活用も見込み客との関係性を深めるうえで重要な施策です。具体的な使い方としては、「短いルームツアー動画の配信」「見学会の案内」「地域特有のお得情報」などのコンテンツを発信し続け、ユーザーとの距離を縮めるといった方法が考えられます。

また、LINEや各種SNSのDMを通じて自由に質問を受け付け、一対一での双方向的なコミュニケーションを図るのも有力な方法です。

完成見学会・家づくり相談会の実施

完成見学会や家づくり相談会などのイベントは、お客さまと直接的にコミュニケーションを図れる大切な機会です。お客さまにとって、家づくりは人生に一度ともいえる重要なライフイベントであり、もっとも大きな買い物でもあります。

それだけに、「顔の見える場での信頼関係」は依頼すべきかどうかを判断する決め手になるでしょう。住宅関連イベントを開催して、自社の熱意や人柄に触れてもらうことが、成約率の向上につながるのです。

注文住宅ポータルサイトへの掲載

見込み客との接点を増やすためには、ポータルサイトへの掲載を検討するのも一つの方法です。ポータルサイトとはさまざまなページへの窓口のような役割を果たすサイトであり、「閲覧数が多い」「知名度や信頼性が高い」といった特徴を持ちます。

LIFULL HOME'Sでも「LIFULL HOME'S注文住宅」という注文住宅に特化したポータルサイトを運営しており、工務店の集客に大いに活用できます。具体的な特徴は次のとおりです。

■LIFULL HOME'S注文住宅の4つの魅力

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●記事のおさらい
最後に、今回の内容をQ&Aで確認しておきましょう。

Q：工務店独立後に抱えやすい悩みは？
A：独立してから間もない時期は、「認知度が向上せずに集客がはかどらない」「集客に使えるリソースが少ない」「ターゲット設定があいまいになりやすい」といった課題が生じやすいです。さまざまな制約条件下で集客を成功させるには、効率的なプランを立てる必要があります。

Q：独立後の工務店における集客のポイントは？
A：リソース不足を補うためには、ITの活用による省力化と実施する施策の選定が重要となります。集客施策を効率的に限定するためには、各集客方法の費用対効果を調べるとともに、ペルソナの明確化を行って「選択と集中」による戦略策定を行うことが大切です。

Q：工務店の集客に活用できる具体的な手法は？
A：基本的には地域限定的な広告戦略を立てる必要があり、その意味ではチラシやフリーペーパーなどの紙媒体、住宅イベントなども相性がよいと考えられます。そのうえで、自社サイトやWeb広告といったオンライン施策と組み合わせながら実施していくのがポイントです。