インターネットの普及により、工務店の集客方法にも多様な可能性が生まれています。新規顧客を獲得するためには、集客から成約までの全体像を把握したうえで、細かな戦術を固めていくことが大切です。

今回は新規顧客を獲得するためのプロセスやポイント、具体的な集客術などをまとめてご紹介します。また、集客から成約につながるための方法も併せて見ていきましょう。

新規顧客を獲得するための3つの手順

新規顧客を得るためには、基本的な手順に沿って施策を展開していく必要があります。具体的には、次の3つのプロセスを意識して取り組むのがポイントです。

​​​​​​​まずは認知度を向上させて、自社に関心を持ってもらえる機会を広げる必要があります。続いて、問合せや来場予約といった具体的なアクションにつなげ、商談化、成約へとプロセスを進めていきます。

新規顧客を成約につなげるためには、ここまでの導線をしっかりと設計しておく必要があるのです。そのうえで、リピート受注や口コミによる紹介受注を増やすためには、アフターフォローの充実を図ることも大切です。

ここからは、上記3つの手順について、それぞれ具体的な施策や方法をご紹介します。

自社の認知度を高めるための施策を紹介

新規顧客の獲得には認知度の向上が欠かせません。それには、オフラインによる集客方法とオンラインによる集客方法を上手に組み合わせ、効率的に広告・宣伝を行うことが大切です。
ここでは、オフライン・オンラインのそれぞれについて、認知度向上につながる代表的な施策をご紹介します。

オフラインの集客方法

スマホの普及によって、情報収集の多くがオンラインで行われるようになりましたが、オフラインでの集客も依然として有力な手段になり得ます。住宅施工は依頼先との信頼関係が何よりも重要となるため、「手に取って読める媒体」「直接触れ合える機会」は、お客さまにとって重要な判断材料になるでしょう。

チラシ

チラシには家庭のポストに直接投函する「ポスティングチラシ」や、新聞に挟んで届ける「折り込みチラシ」などがあります。地域を絞って配布できるのが特徴であり、営業エリアに特化した効率的な宣伝が行えます。

一方、読まずに捨てられてしまう可能性も高い点や、効果測定を行いにくい点はデメリットです。

雑誌・フリーペーパー

自社のサービスと関連性の高い雑誌・フリーペーパーに広告を掲載すれば、見込み客になりやすい読者へ効率的に情報を届けることができます。たとえば、自社のターゲットとしてアウトドア志向の強いライフスタイルを想定するのであれば、アウトドア関連雑誌に掲載することで認知拡大を狙えるでしょう。

そのうえで、工務店の顧客獲得では、タウン誌などの地域限定的な媒体も適しているといえます。

交通広告

電車やバス・タクシーといった公共交通機関、レンタサイクル、駅などに掲載する広告のことです。対象エリアを限定しつつ、幅広い相手に認知を広げられるため、工務店とも相性のよい手法とされます。

建築幕

施工中の建物に垂らす広告幕のことであり、特に追加でコストをかけなくても、現場の近くを通りかかった不特定多数の相手に社名を知ってもらえるのがメリットです。施工している建物とセットでアピールできるため、認知度や信頼性の向上に役立ちます。

イベントの開催

地域イベントなどへの出展・開催は、自社の営業エリアに住む顧客との関係を一から構築できる有力な手段です。自社の担当者の人柄なども知ってもらえるため、認知度の向上とともに、親しみやすさや信頼性なども獲得しやすいのが特徴です。

オンラインの集客方法

オフライン中心の集客方法だけで思うように成果があがらないときは、オンラインの集客方法と組み合わせることも大切です。ここでは、オンラインによる代表的な集客方法をご紹介します。

ホームページ

現代ではWebを通じた情報収集が主流になっており、ホームページはその企業の顔ともいえる重要な存在です。ホームページの質や発信するコンテンツにこだわることで、自社に対する興味や信頼性が強まり、集客に結びつきやすくなるのです。

ホームページで新規顧客を獲得するためには、後述するWeb広告の活用や、SEO（Search Engine Optimization）対策が重要となり、中長期的な取組みが求められます。

Webインターネット広告

Web広告はWebを通じた広告のことであり、検索エンジンやアプリのページに表示される「ディスプレイ広告」や、ユーザーの検索行動に関連して表示される「リスティング広告」、自社を訪れたユーザーをターゲットに表示する「リターゲティング広告」などのさまざまな種類があります。
自社がターゲットとする顧客層を絞り込めば、属性に合わせた広告の打ち出しも可能です。

SNS

SNSはユーザーと双方向のコミュニケーションを図れるのが特徴のツールです。ユーザーからの質問などに誠実に向き合うことで、さまざまな相手と新たに信頼関係を構築できるのがメリットです。

また、魅力的な施工事例などを発信していけば、興味を持ったユーザー自身による拡散効果も期待できます。

MEO

MEOとは（Map Engine Optimization）の略語であり、地図検索エンジン最適化を意味します。簡単に言えば、Googleマップや検索エンジンで地名入りキーワードなどを検索された際に、自社の情報を上位に表示させるための施策です。

地域性に特化して認知度向上を図れるため、地域密着型で営業する企業や店舗にとっては、特に重要な施策の一つといえます。

ポータルサイト

ポータルサイトとは、インターネット上のさまざまな情報・サービス・ページを一ヶ所に集約した巨大なサイトのことです。利用者が多く注目度が高いのが特徴であり、住宅関連のポータルサイトに登録すれば、効率的な認知度の向上が期待できます。

ポータルサイトの具体的な特徴については、後ほど詳しくご紹介します。

問合せから成約につなげる方法

集客を成功させるためには、問合せから成約までの仕組みづくりにも力を入れる必要があります。ここでは、成約を獲得させるための基本的なポイントについて見ていきましょう。

見込み客のデータ管理

見込み客に対しては、コミュニケーションを継続しながら関係が途切れないようにすることが、成約につなげるポイントとなります。しかし、全員に対して人的なアプローチを続けようとすれば、リソースを大きく消費してしまいます。

そこで、まずは顧客データを細かく管理し、営業ステップを明確にしましょう。そのなかで、特に前向き度が高いと判断される顧客に対して、タイミングを逃さずに商談を持ちかけることが大切です。

追客の実施

見込み客の成約率を高めるためには、「追客」が重要となります。追客とは、成約に至るまで見込み客に定期的なアプローチを続ける活動のことであり、主に不動産業界などで用いられる用語です。

具体的には、チャットツールの活用やメルマガの配信などで定期的に連絡をとり、自社の魅力を知ってもらうことなどが該当します。また、商談に至った場合のプレゼントキャンペーンなどを実施し、先のステップへ進みやすい仕掛けをつくるのも効果的です。

契約につながる魅力の発信

商談の成功率を高めるには、やはり自社の魅力にどれだけ共感してもらえるかが重要なカギを握ります。お客さまのニーズをしっかりとくみ取り、悩みの解消や希望の実現につながるような提案をしなければ、契約を獲得することはできません。

そのためには、「相談しやすい雰囲気づくり」や「気軽に利用できるオンライン相談会の実施」、「商談担当者のスキルアップ」「自社の魅力や他社との違いの明確化」などが課題となります。

顧客対応を充実させて紹介案件やリピーターを増やす

自社の集客力を高めるには、成約に至ったお客さまとも引き続き良好な関係を築くことが大切です。ここでは、さらなる集客を図るために、成約後にすべきことを2つに分けてご紹介します。

丁寧なアフターフォローを行う

成約のあったお客さまに対しては、丁寧にアフターフォローを行い、信頼関係をさらに深めながら自社のファンになってもらうのが理想です。なぜなら、自社に対して好印象を持つお客さまは、リフォームなどのリピート受注や新規顧客の紹介受注につながりやすくなるためです。
地域密着型の工務店の場合は、紹介受注はかなり重要な集客経路となります。確度の高い集客につながるため、既存顧客との関係は大切に育てていきましょう。

口コミやお客さまインタビューなどをコンテンツ化する

新規顧客の獲得においては、施工後のお客さまの口コミやインタビューなども有益なコンテンツになります。たとえば、自社のホームページに「工務店選びの決め手になったポイント」としてインタビュー結果を掲載すれば、同じような悩みを抱えるユーザーから興味を持ってもらいやすくなります。

既存顧客と良好な協力関係を築いておけば、ホームページや口コミサイトなどの情報も充実するので、さらなる集客に向けた武器となるでしょう。

注文住宅ポータルサイトを活用してみよう！

今回ご紹介したように、新規顧客の獲得方法にはさまざまなものがあります。なかでも注文住宅ポータルサイトは、資金面やノウハウ面で不利になりやすい中小の工務店でも利用がしやすく、効率的に集客できるのが特徴です。

LIFULL HOME'Sでは、注文住宅に特化したポータルサイト「LIFULL HOME'S注文住宅」を運営しています。LIFULL HOME'S注文住宅には次のような特徴があり、利用までのハードルが低いのが魅力の一つです。

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●記事のおさらい
最後に、今回の内容をQ&Aで確認しておきましょう。

Q：新規顧客を獲得するプロセスは？
A：まずは認知度の向上を図り、多くの方に自社の情報に触れてもらう必要があります。そのうえで、見込み客の追客を行い、問合せから成約につながるまでのプロセスを実施して受注を獲得します。施工後はしっかりとアフターフォローを行い、リピート受注や紹介受注にもつなげましょう。

Q：工務店が自社の認知度を高めるための施策は？
A：オフラインによる施策とオンラインによる施策を組み合わせて実行することが大切です。オフラインによるものは「チラシ」や「フリーペーパー」「交通広告」「建築幕」「地域イベント」などがあります。また、オンラインによるものは「ホームページ」や「Web広告」「SNS」「MEO」「ポータルサイト」などが代表的です。