WEB集客を伸ばしたい注文住宅ビルダー・工務店にとって、LIFULL HOME'Sをはじめとするポータルサイトへの掲載は有力な反響獲得源となります。この記事をお読みの方の中にも、ポータルサイトへの掲載を検討されている方は多いと思います。

ポータルサイト掲載にあたり、特に気になるテーマの1つが「費用のこと」。ポータルサイトによって料金体系が大きく異なるため、どれが自社にとってメリットがあるのかお悩みの方も多いと思います。

この記事では、代表的な3タイプの料金体系について、それぞれのメリット・注意点を解説します。ポータルサイトを比較検討する際のご参考にしてください。

掲載課金は、ポータルサイトへの掲載そのものに対して費用が発生する料金体系です。掲載する情報のボリュームや期間などに応じて費用が決定します。

掲載課金のメリットは、掲載時点でコストが確定するため、広告宣伝費が明快であるという点です。チラシ・紙面広告・テレビCMなど旧来の広告媒体に似た料金体系のため、WEBならではの成果報酬型に抵抗感がある方でも受け入れやすいシステムです。

また、成果によって費用が変動しないため、反響数・成約数が予測を上回った場合には、結果として費用対効果が良好になるケースもあります。

先ほどお伝えした「成果によって費用が変動しない」点は、時としてデメリットにもなり得ます。反響数・成約数が期待以上であった場合は割安ですが、結果によっては割高になってしまうリスクがあります。

そのため、掲載課金型ポータルサイトを利用する場合は、皆さん自身で反響獲得単価・成約獲得単価を十分に検証し、費用対効果をチェックすることが重要です。ポータルサイト側に予測反響数や費用対効果を確認してもよいでしょう。

成約課金は、ポータルサイトがきっかけになったお客様と成約した際に費用が発生する料金体系です。お客様とのご契約金額の数％を支払う形式が一般的です。

成約課金は、ビルダー・工務店の販売活動で最も重要である「成約＝売上」に対価が発生するため、理論上は最も合理性が高い料金体系と言えます。仮に成約が発生しなかった場合はコストがほぼゼロとなるため、無駄打ちのリスクが少ない点も安心材料と言えます。

なお、成約課金方式のポータルサイトでも掲載費用が発生する場合がありますが、掲載課金型ポータルサイトに比べると少額であることが一般的です。

成約課金型の多くは「成約金額×○○％」という料金体系のため、成約に対して常に一定のコストが発生します。仮に料率が自社の目指す広告宣伝比率を上回る場合、高コスト体質に陥るリスクがある点は注意が必要です。

また、成約課金の対象となるお客様の“定義”を事前に確認することも重要です。「自社ホームページからカタログ請求後、ポータルサイト経由で再度お問合せをいただいたお客様」など様々なケースを想定し、ポータルサイト側と相違が生じないよう注意しましょう。

反響課金は、ポータルサイトから発生した自社への反響数に応じて費用が発生する料金体系です。掲載課金と成約課金の中間的な位置付けと言えます。

成約課金より手前の段階ではあるものの「成果報酬制」の料金体系であり、集客の重要指標である「反響」の実績に応じて費用が変動する点は大きなメリットです。成約課金と同じく、掲載費用が必要な場合はあるものの、掲載課金型よりも低廉であるケースが一般的です。

反響数の増大によってコストが高騰することを懸念する方もいらっしゃいますが、ポータルサイトによっては獲得反響数や利用料金の上限を設定できるケースがあるため、広告宣伝費が青天井になるリスクも避けることができます。

成果報酬型ではあるものの「成約」とは連動しないため、成約実績も含めた費用対効果は自社で十分な検証が必要です。

成約ベースでの費用対効果を高めるためには、反響に至ったお客様への営業活動を工夫し、来場・商談・成約へのランクアップ率を向上することが求められます。ただしこの点は反響課金型ポータルサイト特有の話ではなく、掲載課金型ポータルサイトや、さらに言えば自社ホームページで獲得した反響についても、全く同じことが言えます。

注文住宅ポータルサイトにおける代表的な3タイプの料金体系について解説しました。それぞれのタイプの特長・注意点を把握し、自社に合ったポータルサイトを利用しましょう。どれか1つのポータルサイトに絞り込むのではなく、複数サイトの併用も有力な選択肢になるかと思います。

ただし、どのタイプのポータルサイトを利用する場合も重要なことは、WEB集客の重要指標である「反響獲得単価」や販売活動の重要指標である「成約獲得単価」を自社内で計測し、それぞれのポータルサイトや他の広告媒体との間で費用対効果を比較し、今後の打ち手を考えることです。

ただポータルサイトに掲載するだけでなく、絶えず検証を行いながら「次の一手」を検討・実行し続けることで、皆さんの会社の集客力は必ずレベルアップするでしょう。