業界にかかわらず、集客に関する課題はたくさんあります。

たとえば、工務店・ビルダーで優れた住宅商品・サービスを提供していても、集客がうまくいっていなければ売り上げにつなげることが難しくなります。

「自社ホームページでの集客がうまくいっていない」「自社の魅力をアピールする効果的な集客方法が分からない」といった悩みを抱える担当者が少なくないなか、「集客に関する悩みは一切ない」というケースはごくわずかではないでしょうか。

そこでこの記事では、工務店・ビルダーが直面しやすい集客の悩みを解消する3つのポイントを紹介します。

工務店・ビルダーの集客によくある悩み

集客に関する悩みは、企業規模や営業地域などの要素によってさまざまです。ここでは、代表的な3つの悩みを取り上げます。

①認知度が低い

営業を行うなかで、ときには「自社の知名度や商品・サービスの認知度がもう少し高かったら」と感じることがあります。

特に、中小規模の工務店・ビルダーでは、大手と比べて知名度の面で負けてしまい、集客につながらないケースがあります。

▼集客がうまくいかないケース

• 広告を出しても展示会の来場予約が入らない
• 問合せや訪問がない

②集客方法が分からない

そもそも「有効な顧客へのアプローチができていない」「集客方法をどのように選択すればよいか分からない」といった悩みもあります。

集客にかけられるコストが限られており、どのような手法にコストをかければよいか分からないといったケースです。

▼集客がうまくいかないケース

• 複数の集客方法を実施しているが、効果検証を行っておらず、効果の有無や費用対効果を把握していない
• 顧客の課題やニーズを把握しきれておらず、他社と同じような情報を発信している
• 人材が不足しており、多様な集客方法に人員を割けない

③コロナ禍で従来の営業ができなくなった

新型コロナウイルス感染症（以下、コロナ）の影響によって、対面営業や展示会などが実施できなくなったことで、集客が減少したケースも少なくありません。

▼集客がうまくいかないケース

• 住宅展示場の中止を余儀なくされ、自社商品・サービスをアピールできる場が減った
• 感染対策のために、訪問営業や商談を行う機会が減った

集客の悩みを解消する3つのポイント

集客の悩みを解消するには、課題に合わせて対策を講じる必要があります。ここからは、集客課題を解決する3つのポイントを紹介します。

①認知度を向上させるポイント

アナログ・デジタルの広告をバランスよく活用すること、ブログ・SNSの適切な運用などにより、認知度向上やファン化、問合せの促進につなげます。

アナログ・デジタルの広告活用

アナログ広告とデジタル広告に優劣をつけることは容易ではありません。大切なのは、双方をバランスよく活用することです。

▼アナログ広告の活用例

• 自社エリア内の集合住宅・築年数の古い家などにチラシを配布する
• 地域の情報誌や新聞折込に広告を掲載する
• 駅構内やバス、商業施設内に看板・広告を掲示する

▼デジタル広告の活用例

• リスティング広告を掲載して、住宅購入にニーズのあるユーザーを自社サイトに誘導する
• Instagramに広告を掲載して、施工会社や住宅デザインを検索しているユーザーからのフォローを誘導する

広告を掲載する際は、事例に関するコンテンツや施工写真を掲載して、自社の魅力・コンセプトが伝わることを意識します。

また、アナログとデジタルを組み合わせて活用することもポイントです。

▼アナログとデジタルを組み合わせた広告の活用例

• 折込チラシやポスターなどに自社サイトの二次元コードを掲載する
• SNSや自社サイトの広告を通じて得た見込み顧客へ資料を送付する

なお、新たな広告手段を取り入れる際は、社内の運用体制を整えることのほか、費用対効果を踏まえた運用を行うことが大切です。

ブログ・SNSを運用する

ブログやSNSアカウントを通じて、顧客に有益な情報を発信することで、認知度の向上をはじめ、関係性の構築、ファン化につながることが期待できます。

▼ブログ・SNSの運用例

• SNSアカウントで、自社の施工事例を紹介する
• 住宅づくりのノウハウや知識などをブログで発信する

ブログやSNSでは、難しい専門用語は使用せず、分かりやすい言葉を使用することがポイントです。また、「自社が発信したい情報」に限らず、顧客のニーズを踏まえた情報を提供することも大切です。

なお、集客につなげるブログの書き方については、こちらの記事をご確認ください。

 ≫ 工務店・ビルダーのSNS活用！ 必要性とメリット、活用方法を解説

SNSの活用法については、こちらの記事で詳しく紹介しています。

 ≫ 工務店・ビルダーの集客効果を高めるスタッフブログの書き方ガイド

②適切な集客方法を選ぶポイント

集客方法を選ぶ際、「何から始めればよいか分からない」という状態であれば、予算に合わせて集客方法を選ぶのも手段の一つです。

たとえば、広告にあまり多くの予算を割けない場合は、InstagramやTwitterなど、無料で使用できるSNSを使った集客方法を選ぶことでコストを抑えられます。

また、顧客にどのような行動をとってほしいかによって集客方法を検討することもポイントです。顧客の分類や効果測定を行う際は、MA（Marketing Automation：マーケティング・オートメーション）（※）ツールを活用することで、顧客のニーズをより細かく把握することも可能です。

▼顧客に合わせた集客方法例

• 新規顧客：折込チラシやポスター、テレビによる広告の放映
• 見込み顧客：メールマガジンの配信やクーポン・素材サンプルの配布

これらのほか、OB顧客へのフォローやダイレクトメールの送信などを行い、顧客を育成することも大切です。

※MAとは、見込み顧客の情報を一元管理して、マーケティング活動の一部を自動化・効率化すること。

③コロナ禍に負けない営業のポイント

コロナ禍による影響を最小限に抑えて営業活動を行うには、Webツールを活用して営業活動をオンライン化することも施策の一つです。

営業活動をオンライン化することで、コロナ禍で来店・来場を控えている顧客と自社の接点をつくります。

▼オンライン商談・展示会の実施例

• Web会議ツールを利用して、オンライン商談を実施する
• YouTubeやウェビナーツールを利用して、オンラインのセミナー・相談会を実施する
• LINEやZoomなどのテレビ通話ツールを利用して、オンライン内見サービスを導入する
• 自社サイト内にバーチャル展示場を設置する

また、展示場の設営・運営や自宅への訪問などが不要になるため、工務店・ビルダーの営業効率化、コスト削減につながるというメリットもあります。

コロナ時代のオンライン集客については、ぜひこちらの記事もご一読ください。

 ≫ コロナ時代の工務店集客は“オンライン”が鍵？ オフラインとの違いや活用例を解説

まとめ

この記事では、工務店・ビルダーの集客について以下の内容を解説しました。

• 工務店・ビルダーの集客によくある悩み
• 集客の課題を解決する3つのポイント

集客における悩みを解消するには、アナログ・デジタルの広告やブログ・SNSの活用、オンライン営業の導入といった方法があります。

ただし、新たな集客手法や広告を取り入れる際は、社内の運用体制の構築や費用対効果を踏まえた運用を行うことが重要です。

LIFULL HOME'Sでは、工務店・ビルダー向けの集客支援サービスをご用意しております。集客の向上にぜひお役立てください。

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