住宅営業ノウハウ

住宅営業における“探客”のステップと具体的な方法

工務店・ビルダーの営業活動においてファーストステップとなるのが、アプローチの対象となるリード(見込み顧客)の獲得です。

しかし、Webサイトや展示会などでの集客が思うように伸びず、十分な数のリードを獲得できていないといったケースもあるのではないでしょうか。

本記事では、工務店・ビルダーがリードを見つける“探客”のステップとその具体的な方法について解説します。

探客の基本ステップ

住宅営業の第一歩となる探客を効率的に進めるには、3つのステップを踏むことが大切です。


①ターゲットの明確化

探客を実行する前に、ターゲットとなる顧客像を明確にすることが重要です。リードを獲得したとしても、自社のターゲットに合わなければ、その後の商談につなげられず、営業活動が非効率になる可能性があります。

自社の顧客像を明確化し、ターゲットに響く具体的な探客方法を検討することで、アプローチの機会損失を防ぎ、効率的な探客につながります。

ターゲット例

詳細例

世帯主の年齢

35歳

家族構成

夫・妻・子ども1人

居住地域

茨城県

職業

地方公務員

世帯年収

約800万円

ライフスタイル

休日は家族そろって家で過ごすことが多いため、なるべく広々とした物件を探している

その他

最寄り駅周辺で物件を探している



ターゲットの属性をできるだけ詳細に設定し、ターゲットのニーズや悩みについての仮説を立てておくことがポイントです。


②探客の実行

ターゲットを明確にした後は、具体的な探客方法を検討して実行に移します。ステップ①で仮説を立てたターゲットのニーズ・悩みを踏まえて、顧客側のメリットを訴求することがポイントです。

▼訴求内容の例

  • 自社の住宅なら暮らしに関する悩み・課題を解決できる
  • 自社なら予算内で住宅に関する希望をかなえられる

ターゲットを絞って探客を実行することで、アプローチの精度を高められます。探客方法には、オンラインとオフラインがあります。ターゲットに合わせてアプローチの手法を選びましょう。


③効果の検証

探客アプローチを実行した後は、どのような効果を得られたか検証を行います。効果検証は、以下の指標を数値化することがポイントです。

▼効果測定の指標

  • リードの獲得数
  • リード獲得できなかった数
  • 商談への引き上げ率

リード数が少ない、あるいは獲得できなかった数が多い場合は探客方法の見直しが必要です。また、リード数に対して商談への引き上げ率が低い場合にはターゲット選定やリード獲得後のフォローを見直す必要があると考えられます。

リードの獲得につながる探客方法

工務店・ビルダーが行う代表的なリードの獲得方法には、Webサイトの構築や展示会の開催が挙げられますが、ほかにもさまざまな方法があります。

ここでは、リードの獲得に有効な3つの探客方法について紹介します。


①工務店・ビルダー向けポータルサイトの利用

工務店・ビルダー向けのポータルサイトとは、ユーザーが住宅会社を調べる際の入り口となるWebサイトのことです。ポータルサイトに自社広告を掲載することで、問合せや見積もり請求によるリードの獲得を図れます。

さらに、検索上位に表示されるような知名度の高いポータルサイトに自社広告を掲載することで、より多くのリード獲得が期待できます。住宅購入のニーズが顕在化しているリードの獲得に有効な方法です。

ポータルサイトを利用するメリットについて詳しく知りたい方は、ぜひこちらの記事もご覧ください。
工務店・ビルダーのWeb集客にポータルサイトを利用するメリット・デメリット


②リスティング広告の掲載

リスティング広告とは、ユーザーが検索エンジンで検索したキーワードと連動して表示されるWeb広告のことです。広告を経由して工務店・ビルダーのWebサイトや住宅ブランドページへの流入を図れます。

リスティング広告の利点といえるのは、ユーザーの目に留まりやすくなる点です。

自然検索で自社Webサイトの上位表示が難しい場合でも、検索結果画面に表示される広告を通して自社の情報を目に留めてもらえます。住宅や施工会社について調べているリードの獲得に有効な方法といえます。


③チラシの配布

オフラインの探客方法として有効なのがチラシをポストへ投函する方法です。チラシを経由して以下のような行動を促すことによって、リードの獲得を図れます。

▼チラシで促進できるユーザー行動の例

  • 展示会やセミナーなどのイベントへの参加
  • 電話やメールによる問合せ
  • メールマガジンへの登録
  • 自社SNSアカウントの友達登録やフォロー

自宅に直接チラシを投函することで、インターネットで接点を持てなかった顧客層にもアプローチできる利点があります。特に、エリアを限定した探客において有効です。

探客を実施する際のポイント

効率的な探客を実行するためには、エリア分析と反響分析が重要です。それぞれのポイントを詳しく解説します。


エリア分析

リスティング広告やチラシによる探客を実行する際は、エリア分析によってアプローチ対象を絞る必要があります。家族構成や収入などを踏まえて、ターゲットの居住地域・駅などを分析するのがポイントです。

▼リスティング広告の場合
商圏内に住むターゲットに広告を見てもらえるよう、広告出稿時に地域を設定する

▼チラシ配布の場合
ターゲットが住むエリア内で住み替えやリフォームのニーズがありそうな物件にポスティングする


反響分析

探客のアプローチを実施した後には、リードの反響分析が必要です。どのような探客方法で効果が得られたのか可視化することで、施策の改善につなげられます。反響のあったさまざまな要素を細分化して分析することがポイントです。

▼反響の分析要素

  • チャネル別のリード獲得数
  • リード獲得に至った流入元(Web広告、チラシなど)
  • 獲得したリード情報(無名・実名)

反響分析を実施することにより、探客アプローチの精度を高めつつ、効率的にリードを獲得できるようになります。

また、反響分析でユーザーの購買意欲や興味・関心を評価することで、リード獲得後の育成や見込み度合いの判別にも役立てられます。

まとめ

工務店・ビルダーが成約率の向上に向けて営業活動を行うには、母数となるリードを増やすことが重要です。そのためには、自社のターゲットを明確化したうえで適切な探客方法を検討・実行し、アプローチ後に効果検証を実施することが重要です。

また、効率的で精度の高い探客のためには、商圏内のエリアを分析してアプローチ対象を絞るとともに、リードの反響分析を行うことも欠かせません。

Webサイトの構築や展示会の実施に加えて、ポータルサイト・リスティング広告・チラシなどを活用することも検討しましょう。さまざまな探客方法を組み合わせてリード獲得につなげてみてはいかがでしょうか。

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編集部
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工務店・ビルダー、新築一戸建て販売会社様を支援すべく、住宅営業のノウハウや人材採用、住宅トレンドなど、様々なジャンルの情報を発信してまいります。

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