セールストークとは、顧客に対して「商品・サービスの説明を行い、購入したいと思ってもらえるようにアプローチすること」です。

たとえば、同じ商品・サービスを取り扱っていたとしてもセールストークの違いによって売り上げや問合せ数に差が開くこともあります。

今回は「セールストークを学びたい」「効果的なフレーズで顧客の心をつかみたい」営業担当者向けにセールストークのコツを10個紹介します。自身の営業スタイルに合わせて活用してみてはいかがでしょうか。

成約につながるセールストークのコツ10選

一口に営業といっても、対面営業やインターネットを活用したオンライン営業などさまざまなシーンが想定できます。

同じく、営業にもさまざまな業種・種別で分けられます。今回はそのなかでも工務店に勤めている注文営業を例にセールストークのコツを紹介します。

1.【印象編】アイスブレイクを取り入れる

アイスブレイクとは、初対面のお客さまの緊張感をほぐし、コミュニケーションを円滑にする手法です。

自己紹介や世間話などを自然に取り入れることで会話しやすい雰囲気をつくる目的があります。安心感を持って本音を話してくれるようになれば、お客さまの不安や要望を聞き出すことができるため、適切な営業アプローチが可能です。

また、営業担当や商材に興味を持ってもらいやすくなるといった効果も期待できます。住宅の購入は人生で何度も経験できることではありません。よい関係を構築しながら提案を行います。

2.【計画編】お客さまのゴールを明確にする

「どのような家を建てたいのか」「どのような課題を解決したいのか」など、お客さまが求めている最終的なゴールを明確にします。ゴールを聞き出す際は、できるだけ具体的に質問を掘り下げていくことが重要です。

また、最終的なゴールを決めることでお客さま自身が現状の課題を把握するきっかけになり、それらを解決する意欲も高まり、商談の成約率の向上に期待できます。

3.【計画編】問題点となる要素を隠さない

メリットだけを伝えたり、問題点を伝えていなかったりといった商談の進め方は後々問題を生みます。

お客さまから「聞いていなかった」「そんなつもりはなかった」などのトラブルやクレームも想定できます。お客さまが気づいていない問題点やデメリットについても包み隠さずに伝えることが重要です。

4.【トーク編】話すより“聞く”ことに徹する

セールストークは、必ずしも巧みな話術が求められるわけではありません。

話し上手よりも聞き上手のほうがお客さまに合わせたアプローチができる側面もあります。注文営業が提案したい住宅ではなく、お客さまが注文したい住宅を聞き出すことが重要です。

質問を取り入れながら、お客さまの課題や問題、不安などを聞き出すことを意識しましょう。しっかりお客さまの声に耳を傾けることで信頼関係を築けます。

5.【トーク編】結論から伝える

商材の紹介や提案をする際には、結論から伝えるのがポイントです。結論を伝えずに説明を行うと、お客さまの集中力や興味がそれてしまう可能性があります。

冒頭に結論を伝えてから理由を説明することでお客さまに伝わりやすい説明を行います。もっとも伝えたい重要なポイントを1つに絞ったうえで「結論→説明→裏付け→具体例」の順に話すと効果的です。

6.【トーク編】一文一意にまとめる

お客さまへ情報を伝えたい思いから、つい会話が長くなってしまうことがあります。しかし、情報量が増えれば理解しにくい、または混乱してしまう可能性があります。

伝えたい内容は一文一意にまとめるとお客さまに伝わりやすいです。簡潔にまとめることでお客さまの理解も深まり、商談もスムーズに進みます。

7.【トーク編】YESセット法を活用する

YESセット法とは、お客さまが「はい」で回答する質問を投げかけることです。

自身が肯定した内容は、否定・反論しづらくなるといった効果があります。商談のなかで「はい」を繰り返すことで、お客さまが納得しながら会話を進めていくことができます。

無理やり誘導するのではなく、お客さまの課題やニーズをくみ取ったうえで肯定的な質問を投げかけるのがポイントです。

8.【提案編】反論処理を適切に行う

商材や予算について提案する際、お客さまからネガティブな返答も考えられます。このようなときは反論処理を適切に行うことが重要です。

たとえば、お客さまの意見にただ反論するのではなく、発言に理解や共感を示したうえで解決策を提示します。お客さまに「否定された」と感じさせるのではなく、「寄り添ってくれた」と感じてもらえるような反論処理を心がけましょう。

9.【提案編】魅力的なオファーを打ち出す

オファーとは、商品・サービスを売るための提案のことです。具体的には他社と差別化できるポイントや期間限定のサービス、契約特典や保証などが挙げられます。

お客さまに「住宅を買いたい」「マンションが欲しい」と思わせるオファーを提案することで成約率の向上につながります。

10.【提案編】意思決定はお客さまに委ねる

注文営業や建売営業のクロージングにおいて、契約につなげようとする焦りは禁物です。売れる営業担当は押し売りすることなく、お客さまに意思決定を促すようなクロージングができています。

無理に商品やサービスを勧められたり、押しつけられたりすると、お客さまの購買意欲は下がってしまうことも考えられます。もしも「検討している」「悩んでいる」フェーズであれば、お客さまが十分に検討できる時間を設けることも重要です。

まとめ

今回はセールストークで使えるコツを10個紹介しました。業種によっては使用できないコツもありますが、営業なら知っておいて損はない情報ばかりです。

また、売れる営業担当はセールストークのコツをしっかり押さえています。紹介したコツを参考に、営業スキルの向上を目指しましょう。営業担当の教育にお困りの方は、研修サービスを利用してみるのも方法の一ひとつです。