住宅トレンド

「初回接客」をアウトソーシングして営業業務効率化へ

目次[非表示]

  1. 1.一戸建て住宅購入検討者の悩みを解決「アウカ」
  2. 2.「アウカ」は成功報酬型を採用
  3. 3.来店・再来店を促す「アウカ来店プラス」


一戸建て住宅購入検討者の悩みを解決「アウカ」

エンドユーザーはマイホームを建てる際、間取り、所有地がなければ土地探し、住宅ローンなど決断しなければならないことが多々あります。そのなかでも一番の悩みどころが会社選びです。

今はネットで住宅会社を調べられる時代になりましたが、情報があふれているがゆえに会社候補を絞りにくいということもあります。そこでモデルハウスに出向いて実際に話を聞くのも手段の一つですが、ユーザーのなかには営業担当者から接客を受けるのを面倒に感じるという方が一定数いるのも事実です。

そこで今回取り上げるのが、ギバーテイクオールが開発した、スマホアプリ「LINE」で家づくりに関するさまざまな悩み事を相談できるコンシェルジュサービス「アウカ」です。ユーザーは無料でこのサービスを利用でき、アウカではコンシェルジュ(オペレーター)が要望を聞きつつ、要望に合致した住宅会社を紹介しています。

住宅会社の紹介社数としては最大3社ですが、その前に会社が決定することもあり、実際は平均1.8~1.9社。住宅会社との最初のアポイントもコンシェルジュが調整しており、ユーザーが住宅会社と契約に至るまで丁寧にサポートしています。

アウカにおいて、エンドユーザーと住宅会社をつなぐ重要な存在が先述のコンシェルジュです。この多くは住宅会社の営業出身者で、住宅業界に詳しいだけでなく、住宅会社にとっては営業スタッフがどのような顧客情報を取得できればスムーズにクロージングまで持っていけるかという勘所も分かっています。

これがアウカのメリットでもあります。ほかにも一級建築士免許を取得しているコンシェルジュは見積もりや間取りのチェック等のアドバイスが的確で、エンドユーザーからの信頼も得やすいといいます。フォロー日数の制限は設けていないため、中長期的なフォローも可能です。

「アウカ」は成功報酬型を採用

アウカで発生する案件数は2022年8月時点で1ヶ月当たり300~400件で、今後も拡大を計画しています。

エンドユーザーがアウカの利用登録をするにはまず、顧客情報に関する32個の設問に回答するところからスタートします。コンシェルジュはこの回答内容を踏まえてヒアリングを実施します。家族構成や現在の住まいのこと、家づくりのきっかけ、エリア、間取り、内外装などデザインの希望、駐車場の数などのほか、金融事故やローン審査の経験の有無についても必ず確認しているとのことです。

アウカを利用する住宅会社としては従来、初回接客で取得していた情報が一通りそろった状態で商談に移行できるため、営業業務の効率化にもつながっています。住宅会社のなかには初回商談から参考プランを用意していたりと、アウカがきっかけで来場した顧客向けの営業戦略を構築しているケースもあるようです。

アウカを利用するうえでの住宅会社側のフィーは成果報酬型で、成約金額の3.5%を手数料に設定しています。フィーを割合ベースで設定しているため、1棟当たりの利益計算もしやすいはずです。

来店・再来店を促す「アウカ来店プラス」

「アウカ」で培ったLINE集客の技術を応用した新サービス「アウカ来店プラス」が、2022年8月にローンチされました。

住宅会社が保有しているLINE公式アカウントとアウカ来店プラスをメッセージAPIで接続することで、管理客に対してイベント情報などを発信でき、顧客はLINEを通じてWEBカタログや関連資料などを請求できるようになります。不特定多数に配信するメルマガと異なり、会社と顧客の1対1のコミュニケーションが可能で、来店・再来店の促進を目的としています。

サービス内容としては、LINEの公式アカウントが必須のため、企業アカウントを設けていない場合はこの開設のサポートから始まります。そして、LINEで顧客に送付するメッセージのテンプレートやWEBカタログの作成、ランクアップページの設計、来店を促すようなコンテンツ作成もフォローしています。

また、このサービスの機能の一つは営業担当と顧客とのやりとりの“見える化”です。従来は、営業担当による顧客の商談状況は個別に応対しているため、マネジャーなどとの情報共有がタイムリーにされにくく、ブラックボックス化しているケースが多かったのですが、アウカ来店プラスの可視化機能により、上長は営業の進捗状況が把握可能になります。

この機能を応用すれば、例えば、自社のトップ営業が顧客に対してどのようなタイミングで、どのような対応をしているのかという営業手法をケーススタディとすることもでき、このノウハウを水平展開することで営業担当のスキルの底上げも期待できます。


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株式会社住宅産業研究所(JSK)
株式会社住宅産業研究所(JSK)
1976年設立、住宅業界専門の調査会社。「月刊TACT」などの情報誌・調査資料・セミナー・研修・コンサルティングなどを通じて全国の住宅会社に情報を提供する。

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