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SFA(営業支援ツール)の導入を失敗に終わらせないためのポイント

SFA(営業支援ツール)は、工務店・ビルダーの営業活動を効率化するために役立つツールの一つです。うまく活用することができれば、業務の効率化やボトルネックの発見など、導入によるさまざまな効果を実感できます。

一方で、導入したもののSFAが形骸化しており、「思うような効果が得られない」とお悩みの企業さまもいらっしゃるのではないでしょうか。

SFAを定着させて継続運用するためには、事前の準備や導入後のフォローが重要です。そこでこの記事では、導入時によく見られる失敗を例に、SFAを効果的に運用するためのポイントを解説します。

目次[非表示]

  1. 1.SFA導入でよくある失敗例
    1. 1.1.【失敗例1】SFAへの入力業務が定着しない
    2. 1.2.【失敗例2】入力するべきデータが不明瞭
    3. 1.3.【失敗例3】ツールの目的やメリットを理解していない
  2. 2.SFAの導入時に押さえておきたい3つのポイント
    1. 2.1.【ポイント1】導入目的や導入効果を共有する
    2. 2.2.【ポイント2】現場を重視した入力項目に絞り定義を決める
    3. 2.3.【ポイント3】営業担当者が使いやすいツールを選択する
  3. 3.まとめ

SFA導入でよくある失敗例

SFAの導入では工務店・ビルダーの営業活動の効率化、営業スキルの平準化や売り上げアップなど、さまざまな効果が期待できます。

しかし、現場に導入したものの活用が進まず、失敗に終わるケースもあります。

SFAの導入でよく見られる失敗例として、主に3つが挙げられます。


【失敗例1】SFAへの入力業務が定着しない

SFAには、顧客や案件情報、スケジュールなどのデータを入力する必要があります。データを入力しないままでは、ツールの機能を活用できません。

ところが、「忙しくて面倒」という理由からデータ入力を行わない営業担当者が出てくることもあります。

特に入力の項目が多くなる場合は業務に負荷がかかってしまうのが課題です。

従来の方法のまま業務を進めてしまうことにより、活用が定着しないという失敗につながります。


【失敗例2】入力するべきデータが不明瞭

営業担当者が個々にデータを管理している場合、どの情報を入力すればよいのか、データ項目が不明瞭であることも失敗を招く原因の一つです。

スケジュールや契約プランなどは定義付けしやすい一方、商談内容や対応履歴の残し方については個人の感覚に頼ってしまう傾向があります。

情報の取捨選択が正しく行われないことでムダなデータだけが蓄積するほか、SFA内の情報や範囲にばらつきが生じ、情報共有が進まない、正確なデータを抽出できず効果的に営業活動に生かせないといった失敗が起こります。


【失敗例3】ツールの目的やメリットを理解していない

目的やメリットが分からない状態でSFAを導入した場合、現場の理解を得ることは難しいです。

導入の必要性を理解しておらず、新たなツールの活用に抵抗を覚える人もいます。

また、SFAの導入によってそれまでの業務フローが変化します。こうした業務の変化がストレスとなり、現場でツールが定着化せず、結果的に運用が成り立たないことがあります。

SFAの導入時に押さえておきたい3つのポイント

SFAの導入で直面しやすい失敗を理解したうえで、“導入に失敗しないためのポイント”を押さえておくことが重要です。

SFAの導入を成功に導くために、以下のポイントを押さえておきましょう。


【ポイント1】導入目的や導入効果を共有する

SFAの導入にあたり、自社のどのような課題を解決したいのか、導入目的を明確化すること、導入によって期待できる効果を示すことが重要です。

「自社の課題は何なのか」「導入することによって現場がどう変わるのか」を理解してもらうことで、ツール活用の意識を高め、業務での活用・定着を進められます。

また、企業の一方的な提案にならないよう、現場の声にも耳を傾けなければなりません。

現場の課題やニーズなどをヒアリングしたうえで、導入目的や必要な機能を考えることがポイントです。

SFAの具体的な導入効果について詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。
▶SFAとは? CRMとの違いと導入効果、注意点を解説


【ポイント2】現場を重視した入力項目に絞り定義を決める

SFAを活用してもらうには、営業担当者の負担を考慮し、入力項目を絞ることがポイントです。

入力する項目を必要最低限に絞り込むことで、現場の負荷を抑えられます。

入力項目を選定する際は、顧客の属性・顧客とやりとりした日時・売り上げの規模など、入力データを定義付けることや、個人的な感覚になりやすい商談内容・顧客の温度感などの項目について社内でルールを設けることも必要です。

運用を進めるなかで、不要な情報がないかどうかを随時見直すことも欠かせません。


【ポイント3】営業担当者が使いやすいツールを選択する

「ツールが複雑で使いこなせない」といった失敗を防ぐためには、工務店やビルダーの営業活動に応じたツールを選ぶことが大切です。

自社が抱えている課題に対して活用できる機能を考えましょう。

▼営業課題に応じた有効なSFA機能

営業課題

有効な機能
  • 営業活動が属人化している
  • 上司やチームが案件状況を把握できていない
案件管理
  • 顧客情報を共有できていない
  • 顧客情報が検索しづらい
  • 営業活動の重複や漏れが発生している
顧客管理
  • 営業担当者によって成約率にバラつきがある
  • 新人の営業担当者が育たない
  • 組織の営業力を底上げしたい
行動管理
  • 目標管理ができていない
  • 営業活動の効果や現状を分析できていな
予実管理
  • 社内の事務作業に時間をとられる
  • 各営業担当者の成果を把握できていない

レポート管理


直感的に操作できるSFAを選べば、入力作業のストレスや手間を削減することもできます。

なお、導入後の混乱を避けるためには、SFAの機能数を段階的に増やすことも一つの方法です。

まとめ

SFAは、導入するだけで業務を効率化できたり、成果につなげたりできるものではありません。

機能や入力項目の選定を適切に行っていなかった場合は、営業担当者がデータの入力を負担に感じ、ツールの存在が形骸化してしまうこともあります。

SFAの導入を失敗に終わらせないためには、事前に導入の目的や目標を社内で共有すること、現場のニーズを考慮した負荷のない運用を目指すことが重要です。

また、営業で得たデータを基に指標となるKPIを設定し、PDCAサイクルを回すことも欠かせません。

SFAの導入後は、自社の営業活動に合わせて設定や機能を設定する、営業プロセスを見直すといったフォローも必要です。設定の変更を柔軟に行えるSFAを選べば、運用を進めながら現場のニーズに沿ってSFAを改善していくこともできます。

自社の現状課題や運用体制に応じて、効果的なSFA運用を目指しましょう。

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編集部
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工務店・ビルダー、新築一戸建て販売会社様を支援すべく、住宅営業のノウハウや人材採用、住宅トレンドなど、様々なジャンルの情報を発信してまいります。