工務店・ビルダーが紹介営業を行うメリット・デメリットとコツ
中小規模や地域密着型の工務店・ビルダーのなかには、「思うように集客につながらない」といったお悩みをお持ちの方もいるのではないでしょうか。
また、認知度向上・集客数アップを図りたいと考えながらも、現実には大規模な展示会やモデルハウスの建設に充てる資金の捻出が難しいといったケースも考えられます。
このような場合に、営業活動にかかるコストを抑えつつ、効率的に見込み顧客を獲得する方法として“紹介営業”が挙げられます。
この記事では、工務店・ビルダーが紹介営業を行うメリット・デメリットやコツを解説します。
目次[非表示]
- 1.紹介営業とは
- 1.1.見込み顧客を獲得するには
- 1.2.効率的に営業活動を行うには
- 2.紹介営業のメリット・デメリット
- 3.工務店・ビルダーが紹介営業を行うコツ
- 3.1.①既存顧客へのアフターフォローを実施する
- 3.2.②紹介制度を導入する
- 4.まとめ
紹介営業とは
紹介営業とは、既存顧客や知人などのつながりのある人物から見込み顧客を紹介してもらう営業手法であり、リファラル営業とも呼ばれています。
見込み顧客を獲得するには
工務店・ビルダーの営業活動で新規の見込み顧客を獲得するには、電話営業・訪問営業、イベント開催、Web広告運用などを行う必要があり、時間・工数がかかります。
また、住宅購入は検討から成約に至るまでの検討期間が長くなるほか、複数の企業との比較検討を行ったうえで決断するケースが一般的となっています。そのため、数ある工務店・ビルダーのなかから自社を選んでもらうには、継続的な追客によって信頼関係を構築することが必要です。
効率的に営業活動を行うには
追客を行う際には時間とコストがかかるため、成約に至らなかった場合の損失は少なくありません。時間とコストを削減しつつ効率的に営業活動を行うには、成約の可能性が高い見込み顧客に絞ってアプローチを行うことが有効です。
紹介営業であれば、時間・工数をかけずに、紹介を通じて見込み顧客を獲得することが可能です。紹介者と既に信頼関係が構築されている状態であれば、見込み顧客の心理的なハードルが低くなり、商談や成約へとつながりやすくなります。
新規顧客の獲得や信頼関係の構築までに工数・時間がかかりやすい工務店・ビルダーには、紹介営業が適していると考えられます。
紹介営業のメリット・デメリット
工務店・ビルダーが紹介営業を行う際は、メリット・デメリットをよく理解しておくことが重要です。
メリット
紹介営業のメリットとしては、以下が挙げられます。
▼メリット
- 営業活動を効率化できる
- 成約につながりやすい
紹介営業では、工務店・ビルダーが新規の見込み顧客を獲得するためにかかる時間・コストを削減できるため、効率的な営業活動が可能です。
また、紹介された人から見ると、親族や知人などから紹介された工務店・ビルダー（自社）は、ある程度信頼しやすいと考えられます。そのため、一から関係性を構築する前に、営業担当者の話を聞いてもらえます。
このように、ある程度の信頼が担保されており、競合他社と比較されにくく、成約につながりやすいということが紹介営業のメリットです。
デメリット
紹介営業には、以下のようなデメリットもあります。
▼デメリット
- 紹介者との関係性が悪化する可能性がある
- 売り上げ目標を立てにくい
紹介してもらった見込み顧客との対応のなかで、トラブルに発展したり、不信感を抱かせたりした場合、紹介者との関係性も悪化する可能性があります。
このような問題を避けるには、成約の有無にかかわらず、紹介者・見込み顧客との関係性を良好に保つための配慮が求められます。
また、紹介営業では、紹介を受けるまで営業担当者からのアプローチを行えないため、紹介件数や時期を予想できず、事業計画に組み込めないといったデメリットもあります。
工務店・ビルダーが紹介営業を行うコツ
工務店・ビルダーが紹介営業を行う際は、見込み顧客を獲得するためのコツを押さえておくことが重要です。
①既存顧客へのアフターフォローを実施する
既存顧客に親族や知人を紹介してもらえるように、アフターフォローを実施して関係性を維持することが大切です。
アフターフォローの具体例としては、以下が挙げられます。
▼アフターフォローの方法
- メールの配信やDM配布で有益な情報を定期的に発信する
- メンテナンス・定期点検の案内を行う
- OB会への参加を依頼する
②紹介制度を導入する
既存顧客を対象とした紹介制度を導入することも有効です。
紹介制度とは、親族や友人、知人を紹介してもらった際に、特典を付与する制度のことです。
紹介者や紹介された見込み顧客に対して特典を付与することで、紹介してもらいやすくなります。
特典の例として、以下が挙げられます。
▼特典を付与する例
- 紹介による来店または成約でギフトカードを送る
- 数万～数十万円分のオプション特典を付与する
- 建築費用の数％の割引を行う
まとめ
この記事では、工務店・ビルダーの紹介営業について以下の内容を解説しました。
- 紹介営業とは
- 紹介営業のメリット・デメリット
- 紹介営業で見込み顧客を獲得するコツ
紹介営業は、紹介を通じて見込み顧客を獲得することができるため、効率的な営業活動ができて成約につながりやすいといったメリットがあります。一方で、紹介者・見込み顧客との関係性に配慮する必要がある、売り上げ目標が立てにくいといったデメリットもあります。
紹介営業によって見込み顧客を獲得するには、既存顧客へのアフターフォローや、紹介制度を導入することがコツです。
思うような集客ができていない工務店・ビルダーさまは、新たな営業手法として紹介営業を取り入れてみてはいかがでしょうか。
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なお、住宅営業のコツについては、こちらの記事で詳しく解説しています。併せてご確認ください。
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