一般的に、住宅に関する資料請求を行う顧客は、その他の商材を扱う場合と比べて関心の度合いが高いと考えられます。住宅の代替物は限られているため、資料請求を獲得できたら、そこから商談が成立する可能性は十分に見込めるといえるでしょう。

しかし、会社側のアプローチによっては、せっかくの機会を逃してしまう場合もあります。
今回は資料請求からのアポ率を向上させるために、住宅営業で意識しておきたいポイントを3つに分けて解説します。

資料請求をする顧客の基本的な特徴

資料請求を行う顧客は、確度が高い状態にあると考えられます。デジタル化の進展により、現代では顧客自身が必要な知識を自らオンラインで調べる傾向が見られ、おおまかな情報収集であればWebのみで完結する場合も多いです。

つまり、あえて自らアクションを起こして資料請求を行うということは、その企業や商材に対して強い関心を持っているということです。また、すでにある程度の情報を集めてから資料請求をする会社を絞っているため、少なくとも対象の企業にはプラスのイメージを持っているといえるでしょう。

そのため、適切なタイミングと方法でアプローチを行えば、見学会や相談会といった次のステップへ導ける可能性も十分にあります。ただし、住宅は「一生に一度」ともいえる高価な買い物であるため、基本的には初めから依頼先を一社に絞り込むというケースはありません。

競合他社も含めて、複数の企業に資料請求を行っている場合が多いため、住宅会社としては常にライバルの存在を意識しておく必要があります。

営業電話の重要性

資料請求が競合他社にも行われていると想定すると、顧客との関係づくりにおいては、いかに「自社の存在を覚えてもらうか」が重要となります。ここでは、営業電話の重要性と実行するときのポイントを解説します。

住宅販売における営業電話の価値

そもそも、現代ではホームページでの問合せやSNSなどを活用した営業手法が主流であり、営業電話はやや時代遅れであるという見方もあります。しかし、デジタルな手法は競合に埋もれてしまいやすく、顧客との接点を作れるまでに時間がかかってしまうのが難点です。

住宅営業ではいかに顧客に覚えてもらうかが大事なので、資料請求が行われた後にできるだけ早いタイミング接点をつくることが大切です。リアルタイムで顧客にアピールするという点で見れば、営業電話はいまだに優位性のある手法といえます。

また、声のトーンや反応から顧客の検討度合いを把握できるのも利点であり、反対に担当者側の熱意や信頼性も伝えやすくなります。そのため、デジタルな手法と並行して用いることが大切といえるでしょう。

営業電話のコツ

基本的には資料請求直後がもっとも検討度が高いと考えられるため、アクションがあってからできるだけ早いタイミングで電話をかけるのがポイントです。また、電話をした後には、お礼を兼ねてメールを送り、導入事例や自社のコラム記事のリンクなども添付しておくことで印象に残るようにしましょう。

そのうえで、今後も関わりを失わないようにするために、次回の電話のための布石を打っておくことも重要です。電話を締めくくる前に、「資料を確認して不明な点があれば聞かせてほしい」「気になるプランがあれば教えてほしい」といった一言を付け加え、次回のきっかけ作りをするといいでしょう。

アポ率を高める3つのポイント

資料請求からのアポ率を高めるためには、どのような点を意識するといいのでしょうか。ここでは3つの基本的なポイントについて見ていきましょう。

まずはヒアリングから

資料請求を行う顧客の心理としては、「まずは自分のペースでじっくり情報を集めたい」と考えるパターンも多いといえます。そのため、いきなり「何かを決めさせる」というスタンスで電話をかけると、不快な印象を与えてしまう可能性が高いです。

相手に警戒心を与えてしまわないように、まずはヒアリングを行って、顧客の悩みにしっかりと寄り添う姿勢を大事にしてみましょう。売り込みを連想させるような単語は用いず、「提案」や「確認」などの用語を使って、あくまでも検討材料を提供するというスタンスを保つことが大切です。

要件は端的にまとめる

電話を受けている間は、お客様の時間をいただいているという点も忘れてはいけません。話をきちんと聞いてもらいたいという気持ちが先行すると、どうしてもトークが冗長になってしまいやすいので、初めから伝えるべきポイントを絞っておくことが大切です。

特に、最初の挨拶を終えてからは、無駄な話題を控えてスムーズに要件に入ることが重要です。「資料請求をいただいた方に〇〇のご提案でお電話をさせていただいております」など、用件を端的に伝えると安心感を与えられます。

メリットではなくベネフィットを伝える

商品の説明をするときには、メリットではなくベネフィットを伝えることが大切です。メリットとは単に商品の長所や利点のことであり、それに対してベネフィットは顧客にとっての具体的な利益を指します。

どのように自社の商品が優れているのかを説明するよりも、対象の顧客にとってどのような利益があるのか、どのように悩みを解決できるのかを伝えるほうが魅力を理解してもらいやすいのです。特に住宅は専門的な用語も多くなってしまうため、顧客の視点に立つことを強く意識しておきましょう。

効果測定と改善ポイント

営業電話を効果的に実施するためには、データに基づく明確な戦術を立てることが大切です。やみくもに営業電話をかけても成果にはつながりにくいので、確度の高い見込み客にアプローチを行っていく必要があるのです。

まずは、自社に蓄積されたデータを振り返り、どのような属性の顧客であれば電話営業との相性が良いのかをリサーチしましょう。そのうえで、実際に成功した事例を社内で共有します。データ分析・ノウハウの確立・共有化の流れをつくっていくことも重要です。

導入の方法や電話のタイミング・時間帯、アポイントへつなげるための口上などを細かく分析し、成功事例に共通するポイントを明らかにしましょう。また、反対に成約に至らなかった場合にも着目し、改善の糧としていくことも大切です。

なお、効果測定で着目したいポイントの例としては、次のようなものが挙げられます。

テレアポ代行サービスの利用も検討してみよう

テレアポ代行サービスとは、新規顧客の獲得に関する営業活動を請け負う外部サービスのことです。一般的な営業代行では、営業活動そのものを外部に委託するのに対し、テレアポ代行サービスでは基本的にテレアポのみを依頼できるのが特徴です。

営業戦略が明確に確立されているにもかかわらず、社内のリソースが不足しているという場合は、営業代行よりも高い費用対効果が見込めるのがメリットといえます。営業活動の一部を外部に任せることで、社内のリソースをより重要度の高い商談業務に集約させられるので、組織全体のパフォーマンス向上が期待できるでしょう。

また、テレアポ代行サービスには営業電話に特化したスキルやノウハウが蓄積されているため、プロの技術をそのまま活用できるのも利点です。アポ率の向上を目指すうえでは、選択肢の一つとして考えてみるといいでしょう。

●記事のおさらい
最後に、今回の内容をQ&Aで確認しておきましょう。

Q：住宅会社の営業電話で意識すべきポイントとは？
A：アポ率を高めるには、あまり自社のPRばかりをせずに、検討材料の提供というスタンスを保つことが大切です。また、要件は端的にまとめたうえで、自社に依頼する利点を単なるメリットではなく顧客から見たベネフィットで伝えるのもポイントとなります。

Q：テレアポ代行サービスを活用する利点は？
A：テレアポ代行サービスは、営業のプロセスをテレアポに特化して依頼できるのが特徴です。専門のスキルやノウハウを活用できるとともに、自社のリソースは商談などのコア業務に専念させられるため、組織としてのパフォーマンス向上が期待できます。

この記事を監修した人

三輪 歩己

不動産鑑定士、宅地建物取引士、日本証券アナリスト協会 認定アナリスト（CMA）、 相続診断士、J-REC公認不動産コンサルタント

名古屋市立大学薬学部卒。 大学在学中に不動産鑑定士2次試験合格。日本土地建物株式会社にて、 不動産鑑定や不動産証券化業務に従事。その後外資系不動産ファンド等にて 物件購入・管理・経営企画等業務に従事。約20年間の鑑定・宅地建物取引業の 経験を活かし、2020年に不動産パートナーズ株式会社を設立し、代表取締役に就任。 同社では、不動産鑑定業・宅地建物取引業に加え、不動産専門の相続診断士として 活動を行う。

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