他社に勝つ！成約日の早期化は間取り提案と設計の速さがカギとなる
成約期間を短縮したいと考える場合、住宅購入検討者がどのような点を重視しているのかを把握しておくことが肝心です。特に「間取りの提案」と「設計の速さ」は大きなカギとなるので、ポイントを正しく捉えておきましょう。
競合他社との競争に勝つためには、ニーズに沿った対応を心がけることが大切です。この記事では、顧客に対して迅速に提案を行っていくためのコツを解説します。
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住宅購入検討者は間取りを重要視している
そもそも住宅購入検討者が、新たに家づくりを行おうと考えるのは、現在の住まいに何らかの不満を抱えているからだと考えられます。たとえば、「子どもが生まれて家族構成が変わったので、もっと広い家に住みたい」「老後の暮らしを考えて、コンパクトな生活ができる家がほしい」など、多くの悩みは間取りと関係しているといえるでしょう。
間取りによって暮らし方は大きく変わるため、住宅購入検討者の関心が強いのも自然なことです。また、間取りについては生活動線や収納の有無などが意識されやすいポイントでもあります。
建物全体で見たときには、駐車場の有無も契約を行うかどうかの大事なポイントになる場合も考えられます。子育てや介護などで自動車をよく利用する機会が多い方にとっては、駐車場付きの物件であるかは重要視される部分です。
実際に既存顧客などにアンケート調査などを行って、間取りを含めてどのようなニーズがあるのかを把握してみましょう。
間取りと設計プランの早期提案が他社との差をつけるカギ
注文住宅の場合は間取りや設計の変更が自由に行えるからこそ、どのような提案を行ってもらえるのか、住宅購入検討者は気になっています。同じ広さの間取りであっても住宅会社によって間取りや設計に大きな違いがあるので、早めにイメージを伝えるためにも、迅速な提案が必要です。
たとえば、住宅購入検討者が4LDKの広さで要望を伝えたとしても、間取りや住宅面積は違ってきます。部屋数は同じであっても、玄関や階段の位置、部屋の配置や廊下の広さ、窓の数や収納の有無などは異なるでしょう。
また、外観のデザインや住宅性能に関わる部分、建物の金額にも違いが出てきます。成約につなげるためには、間取りに関する提案や設計プランなどを早めに住宅購入検討者に対して提示することが大事です。
住宅購入検討者は、自社だけでなく他社にも問合せをしている場合が多いので、早期提案が差別化につながるといえます。
最初から完ぺきな間取りと設計でなくてもよい
住宅購入検討者に対して最良のプランを提案しようとすると、どうしても提案までに時間がかかる部分があります。提案時に気をつけておきたい点を解説します。
住宅購入検討者へのヒアリングが大事
間取りや設計の提案を行う前には、事前に住宅購入検討者に対してヒアリングを実施しているでしょう。しかし、初めからすべての要望を盛り込んだ提案を行おうとすれば、実際の提案までに時間がかかってしまうものです。
初めから完ぺきなプランを提案しようとするのではなく、住宅購入検討者の理想や要望に近い過去の参考物を早めに提示し、イメージの擦り合わせを行いましょう。仮のプランであっても、具体的な間取りや設計のプランを見ながらコミュニケーションを取っていくほうが、双方にとってイメージを固めやすくなります。
ヒアリングを行いながら修正していくことが大事
住宅購入検討者に満足してもらえる提案をしていくには、ヒアリングを行いながら適宜修正をしていくほうが、流れとしてはスムーズです。提案はあくまでコミュニケーションのきっかけであると捉え、早めのアクションを取ることが大切です。
また、営業担当者が商談の機会を逃してしまわないためにも、自社が保有する過去の提案内容などをデータベース化しておくと、業務効率が高められます。必要に応じて素早く提案が行える環境や体制を整えておきましょう。
すぐに商談で活用できるようにテンプレート化しておく
過去に作成した間取り図や設計図は、今後迅速な提案を行うという意味において、大きな財産となります。提案が遅くなってしまったばかりに他社に先を越されるということがないように、これまでの事例をテンプレート化しておく作業を進めておきましょう。
すでにひな形としてさまざまなバリエーションの間取り図や設計図をあらかじめ用意しておけば、住宅購入検討者の要望に応じて少し手を加えるだけで、すぐに提案が行える体制を整えられます。
データベース化するときのポイント
データベース化の作業を進めるときのポイントとしては、まずはテーマごとに標準的なプランを整理しておくことが挙げられます。たとえば、4LDKや5LDKといった間取りごとにデータをまとめたり、吹き抜けのある住宅などのカテゴリーでまとめたりして、ニーズが高いと思われるものから優先的にデータの整理を進めてみましょう。
過去のデータが多いほど、データベース化を進める作業は労力や時間がかかります。作業を分担して、同時並行で進められるようにクラウドサービスの利用なども検討しておきましょう。クラウドを利用すればデータベース化の作業を分担できるだけでなく、営業担当者が必要なデータをすぐに抽出し、迅速に住宅購入検討者に提案できる体制を整えることにもつながります。
外部ツールの活用も検討してみよう
自社に蓄積されている間取り図や設計図のデータが少ないときは、外部のツールを活用してみるのも一つの方法です。提供されているサービスによっては、豊富なテンプレートが用意されており、手軽に間取り図を作成できるものがあります。
ツールをうまく活用することで、これまで建築士や設計士への依頼にかかっていた時間を短縮化できるでしょう。もちろん、本格的な設計についてはプロの専門家に依頼をする必要がありますが、まずは商談時のたたき台となるプランがほしいときには活用できる場面も多くあるはずです。
●記事のおさらい
最後に、今回の内容をQ&Aで確認しておきましょう。
Q：住宅購入検討者は何を重視している？
A：住宅購入検討者は「間取り」を重視しています。また、同じ広さの住宅であっても、「設計」次第では完成イメージが大きく違ってくるので、どのような仕上がりになるのかを気にしていると考えられます。
Q：早期成約に結びつけるには？
A：早期成約を達成するには、競合他社よりも迅速に提案を行っていくことが重要です。初めから完ぺきな提案を行おうとするのではなく、まずは商談のたたき台となるプランを提示したうえで、住宅購入検討者とコミュニケーションを取りながら完成させていくことが大切だといえます。
Q：迅速な提案を行うためのポイントは？
A：迅速に提案をするには、あらかじめ参考になるような過去の間取り図や設計図をデータベース化しておくことが肝心です。いつでも必要な情報を抽出できる環境を整えることで、営業担当者はすぐに提案を行いやすくなるでしょう。
LIFULL HOME'S Businessでは、おすすめの提案ツールをご紹介しております。ぜひご活用ください。
