工務店や建築会社では、なかなか営業活動に人手が回らず、十分な施策を実行できないという課題を抱えることもあります。そうしたときに目を向けたいのが営業代行サービスの活用です。

今回は、営業代行を利用するメリットや依頼できる業務内容、基本的な料金形態について解説します。また、自社に合った代行会社の選び方も併せて見ていきましょう。

営業代行とは

営業代行とは、営業に関する業務を専門会社などに代行してもらうことを指します。アポ取りや集客支援など、営業に関するさまざまなサポートを受けられるのが特徴です。

営業代行の具体的なサービス内容は、会社によっても異なります。また、新規見込み客の獲得や見込み客の育成、商談といった営業の各プロセスを切り分けて依頼することも可能です。

営業代行サービスを扱う会社には、営業に関する専門的なノウハウが蓄積されているため、効率的に営業活動が行えるのがメリットです。営業部門において、自社のリソースが不足している場合は、外部のリソースに補ってもらうことで本来の業務に専念しやすくなるでしょう。

営業代行サービスを利用するメリット

営業代行サービスにはさまざまな利点があります。ここでは、工務店や建築会社が営業代行を活用するメリットを3つ見ていきましょう。

営業に関する人材コストを抑えられる

営業代行サービスを活用する大きなメリットは、営業に関する人材の雇用・育成コストを抑えられる点にあります。営業代行を利用すれば、専門的な経験を持った外部の担当者に依頼できるため、社内で新たに営業担当者を雇用・育成する必要がありません。

特に建築業界においては専門知識を求めることが多く、新たに雇用した営業担当が未経験であった場合は、知識を習得してもらうまでに時間がかかってしまいます。そのため、営業代行による費用対効果の向上が期待しやすいといえるでしょう。

新規顧客の獲得が効率的に行える

営業代行サービスでは、自社でなかなかカバーしきれないエリアの新規開拓も実現できます。また、データの分析にも力を入れてもらえるため、新規顧客の獲得率や獲得スピードの向上が期待できます。

自社の不得意な部分をカバーできる

建築業界の営業では、建築に関する理解が求められるとともに、業界特有の商習慣を把握しておく必要もあります。自社が営業活動を苦手としている場合は、無理に弱点を改善しようとするよりも、外部のリソースで補ったほうが効率的なケースも多いです。

不得意な部分をカバーしてもらうことで、自社の得意分野に専念できれば、競合他社との差別化にもつながります。

営業代行会社に依頼できる主な業務内容

営業代行会社には、具体的に次のような業務を依頼することができます。

• テレアポ
• 顧客リストの作成
• 既存顧客への営業
• 新規顧客の開拓
• リサーチ・分析
• コンサルティング
• 資料作成

ここでは、それぞれの業務内容について詳しく見ていきましょう。

テレアポ

電話による営業活動は、古くから用いられてきた代表的な手法です。近年ではオンラインによる手法が発展してきている一方で、直接的にアプローチをかけられる利点は大きく、依然として効果が見込める方法とされています。

しかし、オンラインでのアプローチと比べると、テレアポは1件ずつ電話をかけなければならないため、手間や時間がかかってしまうのが難点です。また、精神的な負担も生じやすいため、自社の営業担当者が不慣れな場合は導入に抵抗感を覚える場合もあります。

そのため、テレアポを営業代行サービスに依頼するケースは少なくありません。

顧客リストの作成

顧客リストの作成代行とは、会社の保有データやインターネット上の情報、SNSなどから、有望顧客になりそうなデータを抽出してリスト化して提供してくれるサービスです。良質な顧客リストがあれば、営業活動を効率的に行えます。

既存顧客への営業

営業代行サービスでは、自社の既存顧客に対するアプローチも依頼できます。すでに顧客化されているターゲット層に対して、新たなサービスや商品の情報を伝え、継続的な契約を促進するのが主な目的です。

建築会社や工務店の場合は、短い期間での繰り返しのサービス利用は想定しにくい面がありますが、数十年単位での既存顧客リストがあれば、効果的なタイミングでリフォームや点検サービスの営業を行うことが可能です。

新規顧客の開拓

新規顧客の開拓営業については、テレアポや飛び込み、訪問先との商談などを代行してもらえます。また、オンラインセールスを得意とする営業代行会社では、Webを用いた営業活動によって新規顧客へのアプローチを行います。

リサーチ・分析

営業代行会社のなかには、顧客や市場のリサーチ・分析を専門に行う企業もあります。具体的には、アンケート調査やCS（顧客満足度）調査、市場調査などがあり、いずれも効率的な営業活動を行うためのデータ分析が目的です。

また、営業活動を全般的に代行してくれる会社も、業務の一環としてリサーチ・分析から始めるケースがあります。

コンサルティング

営業コンサルティングサービスでは、営業に関する専門的なアドバイスをしてもらえます。基本的な営業戦略や営業戦術のアドバイスを受けられるとともに、具体的な課題の発見や人脈の紹介などを幅広くサポートしてもらえるのが特徴です。

資料作成

営業代行サービスでは、営業活動で得られたデータを基に資料作成を行ってもらうことも可能です。営業代行では、自社になかなか営業データが蓄積されていかない点が弱点となりますが、資料を作成してもらえれば後から振り返りや分析が行えます。

営業代行サービスの契約形態と費用相場

営業代行サービスを利用するときにかかる費用は、依頼先や契約形態によって異なります。主な契約形態としては、「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型（固定報酬型＋成果報酬型）」の3種類があります。

ここでは、それぞれの契約形態の費用の目安、特徴などを見ていきましょう。

固定報酬型

固定報酬型は営業成果によらず、一定の月額費用を支払う料金形態のことです。費用は会社によって大きく異なりますが、担当者1人当たり月額50万～60万円程度が相場とされます。

固定報酬型は「目に見える成果以外の課題解決（分析やシステム構築など）も期待しやすい」「一定の報酬で大きな成果が見込める可能性がある」点がメリットです。一方、「成果が上がらなくても費用が発生する」というデメリットもあるので、代行会社に丸投げするのではなく、細かく打ち合わせやチェックを行うことが大切です。

成果報酬型

成果報酬型は、アポイント数や成約数などに応じて費用が発生する料金形態です。「1アポイント当たり2万円」のように具体的な金額が決まっている場合もあれば、「1成約につき売り上げの30％」などのように割合が決まっているケースもあります。

成果報酬型は成果に応じて費用を支払う仕組みであるため、無駄なコストがかかるリスクがないのがメリットです。その分、1件当たりの単価は高めに設定されることが多く、想定以上の成果が出た場合には予算オーバーにつながる可能性もあります。

複合型（固定報酬型＋成果報酬型）

営業代行会社のなかには、固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた複合型を採用しているところもあります。固定報酬型と比べてベースの費用が低く設定されており、そこに成果に応じた料金が加わる仕組みです。

また、1成果当たりの料金も、成果報酬型より低めに設定されているのが一般的です。

営業代行会社を選ぶ際のポイント

営業代行サービスはさまざまな企業によって運営されており、それぞれ強みや特徴は異なります。ここでは、営業代行会社を選ぶ際に意識すべきポイントをご紹介します。

サービス内容と費用

まずは、各会社の費用がどの程度かかるのかを把握しておくことが重要です。営業代行の費用は、前述した固定報酬型・成果報酬型・複合型による基本報酬に加えて、初期費用や管理なども含まれます。

また、依頼するサービス内容によっては、実費やコンサルティング費用が発生する場合もあります。自社が依頼したいサービス内容を明確にしたうえで、実際にどのくらいのコストがかかるのかを算出しましょう。

相場を把握するためにも同一のサービス内容で複数の会社に見積もりを依頼し、比較・検討することが大切です。

実績や得意分野

営業代行会社はそれぞれ異なる経歴や強みを持っているので、自社との相性を見極める必要があります。ホームページなどで実績や得意分野をチェックし、不動産関連でのノウハウや経験があるかどうかを確認しましょう。

また、営業活動の一部のみの代行を依頼する場合は、その分野に特化した会社を選ぶことも大切です。

サポート体制

効果的な営業活動を行ってもらうためには、きめ細かな情報共有が重要なポイントとなります。たとえば定期的な業務の報告義務を設けているかどうか、データ管理をきちんと行ってもらえるかといった点は重要な判断基準となります。

また、見込み顧客へのフォローは欠かせない取り組みとなるため、十分なフォロー体制が整っているかどうかを確認することも大切です。

●記事のおさらい
最後に、今回の内容をQ&Aで確認しておきましょう。

Q：工務店・建築会社が営業代行を利用するメリットは？
A：自社の人的リソースを節約しつつ、高度な営業活動が行えるのがメリットです。建築分野での営業には専門知識や商習慣への理解が必要となるため、一から営業担当を育てるよりも効率的なケースが多いです。

Q：営業代行に依頼できるサービスは？
A：代行会社によって依頼できる内容は異なりますが、主にテレアポや顧客リストの作成、既存顧客への営業、新規顧客の開拓、リサーチ・分析、コンサルティング、資料作成などが取り扱われています。

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