あなたの会社はSNSで上手く集客できていますか？

SNSが住宅購入の検討においても主要な情報源になっていることは、最新のマーケティング調査でも明らかとなってきました。どの工務店もSNSを活用するようになっているなか、他社に埋もれず成果を上げることは日に日に難しくなってきています。

この記事では関連するマーケティング調査の報告も参照しつつ、Instagramから自社サイトへの誘導を中心に、押さえておくべき基本ノウハウを解説します。

住宅購入でも主要な情報源となったSNS

2025年4月に(株)And Do ホールディングスが実施した「第 3 回不動産売却・購入に関するインターネット調査」において、2024年4月から2025年3月の間に住宅を購入した回答者のうち各種SNSを情報源とした人の割合が示されました。回答者455人のうち、Instagramは22.2%、X（旧Twitter）は21.8%、Facebookは19.1%、TikTokは18.7%が情報源にしたと答えており、特にInstagramを情報源とした人の割合は「本、雑誌、新聞、フリーペーパー」（22.4%）やチラシ（21.1%）に匹敵しています。

また「YouTubeなどの動画サイト」も回答者の28.4%が情報源にしたと答えていました。

（出典：株式会社And Do ホールディングス『第 3 回不動産売却・購入に関するインターネット調査』）

2024年9月に(株)オープンハウスグループとLIFULL HOME'Sが共同で実施した「住宅購入に関する意識調査2024～Z世代 VS X世代編～」では、20歳～29歳のZ世代と45歳～59歳のX世代とに分けて、SNSを住宅購入の情報源とする人の割合が示されています。

この調査ではまだ住宅購入経験のない「購入意向者」も回答者に含めている点に注意を要しますが、SNS（YouTubeも含む）はZ世代では38.3%、X世代でも20.3%が情報源にすると回答していました。

SNSの個別の内訳も示されており、Z世代ではInstagramを参考にする人が特に多く（「インスタグラム」19.3%）、X世代でもYouTubeを参考にする人の多い（「YouTube動画・CM」14.0%）ことが見て取れます。

（出典：(株)オープンハウスグループ、(株)LIFULL『住宅購入に関する意識調査2024 ～ Z世代 VS X世代 編 ～ オープンハウスとLIFULL HOME'Sが共同調査を実施』）

これらの調査結果から見ても、SNSは住宅購入の検討において既に主要な情報源になっているといえます。

SNSは目的に応じて使い分けを

買う側にとって主要な情報源になっているということは、売る側にとっても主要な発信手段になっているということです。

工務店の間でもSNS活用は一般的となっており、他社に埋もれず成果を上げることは日に日に難しくなってきています。だからといって活用を諦めてしまえば、ただ埋もれてゆくばかりです。広報・宣伝の目的を明確に設定し、それに応じてSNSを使い分け、営業エリアのなかで自社ブランドが意識されるようになる投稿を心がけましょう。

たとえば画像や動画を中心に投稿するInstagramは、施工事例や生活スタイルと併せた提案に適しているため多くの工務店が活用しており、住宅購入の情報源とする人も多いことが調査でも示されています。しかし年齢層によって利用率が大きく異なる点にも注意が必要です。シニア向けの注文住宅やリフォームの顧客層に対しては、Facebookのほうが効果的かもしれません。

SNSの活用にあたっては、投稿を誰に見てもらいたいかということを明確に意識することがポイントとなります。閲覧者を強く意識した投稿ができるようになる方法として、想定顧客像である“ペルソナ”を設定することもおすすめです。

誘導先となる自社サイトも重要

ご紹介した調査結果のなかでは「ネット検索」や「住宅メーカーのWebサイト」を情報源にしたと回答した人も多いことにお気づきでしょうか。

InstagramやYouTubeは画像や動画の投稿に特化した媒体であり、長い文章を読んでもらうのには適していません。住宅購入検討者の情報収集の流れは、SNSで施工事例の画像や動画を見た後、気に入った工務店やハウスメーカーのWebサイトに移ってより詳細な情報を得る、というのが一般的です。したがってSNSから自社サイトへの導線設計と、誘導先となる自社サイトのコンテンツも重要となります。

たとえばInstagramでは、ストーリーズ投稿にはURLリンクを載せることもできますが、フィード投稿の文章にURLを記載してもリンクされません。プロフィールのリンク欄を活用し、各投稿に「詳細はプロフィール欄のリンクへ」と誘導文を明記するとよいでしょう。

またSNSでは見映えの良い投稿をしていても、リンク先の自社サイトでは情報が乏しかったりデザインが前時代的だったりしては成果につながりません。技術や設備面の強みを理解できる解説ページや、施主のインタビュー記事などを掲載して情報を充実させ、視覚的にも好感の持てるデザインで作りこむとよいでしょう。

質の高い画像と投稿のバリエーションが成功のカギ

Instagramのフィード投稿検索では各投稿の1枚目の画像のみが結果画面に並ぶため、よく使われるハッシュタグで新規フォロワーの獲得を狙うような投稿では特に、良質で目を引く画像を投稿の1枚目に据えることが重要となります。他のSNSでも1枚目の画像は大きく表示されるため、その質はとても重要です。

画像の質とともに、投稿間隔が大きく開かないように運用することも重要となります。しかし、インスタ映えのする良質な施工事例の画像を頻度高く、質と量を両立させて投稿することは難しいかもしれません。その場合は、営業エリアの金融機関が提供する住宅ローンや自治体の補助金制度の情報、社長や従業員のインタビュー、住宅展示場や見学会の案内など、投稿内容のバリエーションをいくつか用意しておくとよいでしょう。

注目を集める投稿、見る人の役に立つ投稿、会社を知ってもらうための投稿、といったようにそれぞれの意図に対して良質な投稿を代わる代わる行い、全体として十分な頻度で投稿できれば効果も上がってくるはずです。

記事のおさらい

最後に、今回の内容をQ&Aで確認しておきましょう。

Q：住宅購入を検討する人にSNSはどのくらい見られている？
A：住宅購入を検討する際の情報源として、SNSは従来の紙媒体と同じかそれ以上に見られていることが調査で示されています。特に若い世代はInstagramを参考にしているようですが、年代が上がってもYouTube動画を参考にする人は多いようです。

Q：どのSNSを使ったらいい？
A：画像や動画を中心に投稿するInstagramは、施工事例や生活スタイルと併せた提案に適しています。しかし対象とする顧客層によっては、別のSNSのほうが効果的かもしれません。

Q：SNSを上手く活用するポイントは？
A：SNSから自社サイトへの導線設計と、誘導先となる自社サイトのコンテンツも重要です。閲覧者を強く意識し、良質で目を引く画像を使いつつ、いくつかのバリエーションを用意して十分な頻度で投稿しましょう。

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執筆者

インターネット行動履歴データに基づくマーケティング支援を行うベンチャー企業に勤めていた際に、住宅、情報通信、出版、化粧品など多岐にわたる業界の大手企業を対象とするコンサルティングや法人営業に従事した。

2018年にマーケティング･ビジネス実務検定A級（IMASSA認定マーケティング実務士）、統計調査士、統計検定2級に合格。Uターン後は愛媛県内の道の駅でEC運営を担当し、月間のサイト訪問者数を前年比約2倍、売上を前年比約1.3倍に増やした経験ももつほか、非営利で哲学対話・哲学カフェのワークショップも継続的に主宰している。2024年に行政書士に登録し、企業間の契約書類作成等の法律業務も担う。