マーケティングの効率化、自動化を実現するマーケティングオートメーション（MA）はリードに対して質の高いアプローチを実施できるほか、営業の効率化に役立てられます。

しかし、「導入したものの効果が出ない」「運用が難しい」と悩む声もあります。マーケティングオートメーションを使って成果を出すには、綿密な事前の準備を行うことが重要です。

この記事では、マーケティングオートメーションの導入でよくある失敗例を基に、効果的な導入の方法やポイントをご紹介します。

基本的なマーケティングオートメーションの解説については、こちらの記事も参考にしてください。

▶営業にマーケティングオートメーション（MA）を活用するメリット

マーケティングオートメーションの運用でよくある5つの失敗例

失敗例を把握しておくことは、成功のためのヒントにもなります。ここでは、マーケティングオートメーションの運用でよくある5つの失敗例を紹介します。導入の際の参考にしてみてはいかがでしょうか。

失敗例1： 何をどう計測し、何に生かすのかを定めていない

マーケティングオートメーションツールをただ導入するだけでは、自社の抱える課題を改善することはできません。

ツールを活用する目的や「何の数値を計測して、それをどうしたいのか」という目標が定まっておらず、導入すること自体が目的になってしまい効果が得られないケースがあります。

失敗例2： 機能が使いこなせていない

マーケティングオートメーションは多機能を備えている反面、機能の取り扱いが複雑になりやすいというのが難点です。

マーケティングオートメーションに関する知識やノウハウのある専任の担当者が社内にいない場合、満足に使いこなせないという結果を招くこともあります。

「メルマガ配信のみの活用になってしまう」「スコアリング機能が活用できず、適切な効果検証ができない」といった失敗もよくあります。

失敗例3： プロセス設計ができていない

マーケティングオートメーションを実践する際、事前の設計が必要なことが一般的です。

しかし、ペルソナやカスタマージャーニーマップなどを策定するプロセス設計には、専門的知識が求められます。プロセス設計をせずに導入し、うまく活用できずに失敗してしまうケースがあります。

失敗例4： リードが少ない

マーケティングオートメーションは、ターゲット一人ひとりの行動に合わせてマーケティング施策を実行できるツールです。

ただし、アプローチ対象となるリードが少なければ施策の効果を得ることができません。せっかくの機能を生かしきれず失敗に終わるケースがあります。十分なリード数を確保できていない場合はリード獲得に注力しましょう。

失敗例5： Webサイトのコンテンツが少ない

リード数を十分に獲得していても、Webサイト内のコンテンツが不足していると、顧客行動や経路などの詳細を計測できません。

コンテンツは、顧客が興味を持つ情報や興味を示すタイミングを可視化し、確度の高い顧客を判断する基準となります。そのため、Webサイト内に配置するコンテンツの数や配置場所にも配慮する必要があります。

顧客の検討タイミングに合わせて具体的なアプローチをかけるためにも、顧客にとって魅力的なコンテンツを充実させることが不可欠です。

マーケティングオートメーション導入で失敗しないための方法

ここでは、運用にあたって押さえておきたいポイントを5つ紹介します。

①目標を明確にする

マーケティングオートメーションを導入する際は、ゴールとする目標を設定します。

ここでのポイントは、抽象的な目標ではなく、「Webサイトの問合せ数を〇%増やす」など具体的な数値目標を設定することです。

マーケティングオートメーションツールを導入する目的を明確にしておくことで、自社に必要な機能を見極めやすくなり、「活用できずに終わってしまう」という失敗を防げます。

②自社に合う機能を選定し体制を整える

マーケティングオートメーション導入の目標を明確化した後は、活用できる機能を選定します。目標達成のために必要な機能が備わったツールを選びましょう。

併せて、運用スキルやノウハウを持つ人材を確保することも重要です。運用体制をしっかり整えておくことで、「取扱いが難しく使いこなせなかった」という失敗を防ぎ、スムーズな運用や営業効率の向上が可能です。

自社で専門知識やノウハウが不足している場合は、効果検証やスコアリングが簡単にできるシンプルなマーケティングオートメーションツールを選ぶ方法もあります。

マーケティングオートメーションを利用したスコアリングについては、以下の記事も参考にしてください。

▶スコアリングとは？リードスコアリングの重要性や実施方法などを徹底解説

③マーケティング施策を事前に設計する

ペルソナ設定やカスタマージャーニーマップの作成など、マーケティング施策の設計も欠かせません。ペルソナ設定によって営業ターゲットを明確にすることでリードに対して適切なアプローチを実施できます。

ペルソナを設定した後は顧客が購入に至るまでの過程を検討し、カスタマージャーニーマップを作成します。顧客の抱える課題、そしてそれをどう解消するかなどを考えることがポイントです。これらを事前に設計することにより、成約の確度アップにつながります。

④自社のリード情報を確認する

自社でどのくらいのリード数を保有しているのかを確認します。

リードの数だけでなく、「自社を認知したばかりの状態」「購入を検討している状態」など、リードごとの検討状況や検討期間なども把握することがポイントです。

⑤コンテンツを充実させる

資料ダウンロードページや問合せページなど、リードのアクションにつなげるコンテンツを用意する必要があります。リードが積極的なアクションを起こしやすいよう、コンテンツの内容を工夫するのがポイントです。

具体的な事例、よくある質問などのコンテンツを含めることで顧客が購入をイメージしやすくなる効果が期待できます。

また、比較シートや料金表などのコンテンツをチェックするときは購買意欲が高まっている状態であると判断しやすくなるため、確度の高い顧客をキャッチするのに役立ちます。

まとめ

今回はマーケティングオートメーションの失敗例や成功させるためのポイントについて紹介しました。マーケティングオートメーションの導入で失敗しないためには、事前の目標設定や運用体制の構築が重要です。

その際は、自社の状況を整理して導入する目的を明確にすること、人的リソースを把握することも欠かせません。ツールの効果を発揮させるために、リードやWebサイトのコンテンツを充実させておくことも必要です。

マーケティングオートメーションの導入をスムーズで効果的な運用につなげるために、失敗しやすいケースを踏まえ、事前の準備を十分に行ったうえで導入に踏み切りましょう。