新型コロナウイルスの感染拡大の影響によって対面営業が難しかった期間は、オンラインでのコミュニケーションが活発化する一つのきっかけになりました。不動産業界においても、オンライン内見やIT重説など、コロナ禍前から少しずつ浸透していた流れが一気に加速したといえるでしょう。

アフターコロナの時代において、対面営業に加えてオンラインでの集客に取り組むことは、住宅会社・顧客の双方にメリットがあります。この記事では、アフターコロナにおける住宅購入検討者の動きや新たな接客術について解説します。

アフターコロナの住宅購入検討者の動きと変化

日本だけでなく、世界中に大きな影響を与えた新型コロナウイルス感染症の拡大は、ビジネスのあり方そのものを大きく変化させました。コロナ禍においては人と人との接触ができない期間が長く続いたため、オンラインによるコミュニケーションがさまざまなツールを通じて浸透していきました。

住宅業界においても、オンラインによる商談や集客など多くの点で変化が見られたといえます。コロナ禍以前からも、オンライン内見やIT重説は行われていましたが、コロナ禍の影響によってそうした取り組みが比較的浸透した状態になったといえるでしょう。

また、住宅会社だけでなく、住宅購入検討者にとってもコロナ禍は影響の大きい出来事でした。リモートワークの増加など、住まいに関する考え方に変化を与えた部分もあります。

自宅で仕事がしやすい環境を整えるために、都市部よりも郊外に住宅を求める人の流れも生じました。また、オンライン内見などの普及によって、以前よりもWebで集められる情報が多くなったため、家づくりを検討する際にはWebでの情報発信を積極的に行っている会社に注目が集まりやすくなったといえるでしょう。

いずれにしても、住宅会社がアフターコロナの事業展開について考えるときには、オンラインでの取り組みを軽視してはいけません。顧客のニーズに合わせた対応が、業績を高める重要なカギとなります。

オンライン集客・オンライン商談の増加

コロナ禍の影響によって、Zoomなどのビデオ会議ツールなどが普及したこともあり、住宅会社としてもオンラインでの商談や集客を行いやすい環境にあります。ウェビナー（オンラインセミナー）の開催などを通じて、これまでアプローチができていなかった顧客層にも、手軽に情報発信が行えるようになりました。

ウェビナーの開催一つをとっても、開催後は録画したデータを自社のホームページやSNSなどに動画コンテンツとして配信できるため、独自のコンテンツを蓄積しながら集客に取り組めるようになっています。

オンラインを通じて、自社のターゲットとする見込み客に上手にアプローチできる体制を整えていくことが重要です。

オンラインによって来店までのプロセスが変わった

従来の住宅購入検討者は、情報収集を行った後はモデルルームに足を運んだり、店舗を訪れたりすることが一般的でした。しかし、オンラインでのやりとりが普及すると、実際に店舗を訪れる前に、気になることを担当者に質問するといったプロセスが生じてくるケースがあるでしょう。

Webサイトからの資料請求後は、オンラインでの内見や商談といった流れが徐々に浸透してきています。そのため、成約率の向上には、従来の対面営業に加えて、非対面での情報発信や顧客対応をいかに充実させるかが大きなポイントになるでしょう。

商談も非対面が浸透しつつある

オンラインを通じてコミュニケーションを図る機会が多い顧客ほど、成約に至るまでのプロセスにおいてWeb上でのやりとりが多くなるでしょう。オンラインを主体としたコミュニケーションは、顧客にとっては商談などのスケジュールを合わせやすいうえ、住宅会社にとっても営業効率を高めることにつながります。

オンラインによって集客できる仕組みを整えることで、次のアポイントまでの時間を有効に活用でき、競合他社よりも頻繁に顧客と接する機会を増やすことが可能です。また、オンラインで商談が行えれば、これまで顧客の自宅までの移動にかかっていた時間や経費を無理なく削減することにもつながるでしょう。

オンラインで行うことのメリット

オンラインでのコミュニケーションが普及することは、住宅会社と顧客の双方にとってメリットがあります。

まず顧客側としては、気軽に問合せや相談がしやすいことが挙げられます。顧客は、通常「直接営業されるのを避けたい」「興味があっても多くの会社を細かく調べられない」「遠方に住んでいて、物理的に訪れるのが難しい」などの悩みを抱えています。

オンラインで資料請求だけでなく、商談まで行えれば顧客にとっては気軽に問合せをしやすい環境が整ってきているといえるでしょう。

一方、住宅会社としてもオンラインでの集客に力を入れることによって、成約までにかかる日数が短縮でき、営業効率を高められるというメリットがあります。

また、Zoomなどのビデオ会議ツールを通じて、画面を共有してさまざまなデータを提示できるため、顧客に対して丁寧な説明を行いやすいという利点があるでしょう。住宅営業において集客や成約率のアップを狙うのであれば、顧客のニーズに対してきちんと応えていくことは重要です。

自社の業務フローを見直すなかで、オンラインを活用できる業務を検討してみましょう。

オンライン集客と商談は今後デフォルトに？

オンラインでの集客や商談は、前述のとおり住宅会社と顧客にとって双方にメリットがあります。アフターコロナの時代においても、引き続きオンラインでのコミュニケーションに関するニーズは高まっているため、今のうちから対応できる体制を整えられるように準備するのがよいといえます。

また、せっかくオンラインで対応できる体制を整えても、認知度が低ければ思うように営業効率を高められない恐れがあります。継続してオンライン対応ができることを自社のホームページやSNSなどで情報発信していく点も併せて検討しましょう。

●記事のおさらい
最後に、今回の内容をQ&Aで確認しておきましょう。

Q：アフターコロナにおける住宅購入検討者の変化は？
A：コロナ禍によって、非接触のコミュニケーションが浸透したことにより、アフターコロナにおいてもオンラインでのやりとりに一定のニーズはあるといえます。そのため、住宅会社としてはオンラインでの商談などが行える体制を整えておくことが肝心です。

Q：オンライン集客やオンライン商談のメリットは？
A：オンラインで集客や商談を行うことは、住宅会社だけでなく顧客にとってもさまざまなメリットがあります。資料請求だけでなく、商談もオンラインで行えることによって、顧客は自分の都合に合わせて気軽に問合せができるでしょう。

また、住宅会社にとっても、成約までの日数を短縮化でき、営業効率を高められるというメリットがあります。

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この記事を監修した人

三輪 歩己

不動産鑑定士、宅地建物取引士、日本証券アナリスト協会 認定アナリスト（CMA）、 相続診断士、J-REC公認不動産コンサルタント

名古屋市立大学薬学部卒。 大学在学中に不動産鑑定士2次試験合格。日本土地建物株式会社にて、 不動産鑑定や不動産証券化業務に従事。その後外資系不動産ファンド等にて 物件購入・管理・経営企画等業務に従事。約20年間の鑑定・宅地建物取引業の 経験を活かし、2020年に不動産パートナーズ株式会社を設立し、代表取締役に就任。 同社では、不動産鑑定業・宅地建物取引業に加え、不動産専門の相続診断士として 活動を行う。