集客や受注を獲得するYouTube・SNS動画事例
近年、様々な企業で動画を活用したマーケティング施策が取り入れられています。コロナ禍以降、住宅業界ではモデルハウスや実際の施主宅をYouTubeで紹介する「ルームツアー」動画が流行し、100万回以上の再生回数を記録する動画も出てきています。
また最近では、YouTubeだけでなく、InstagramやTikTokといったSNS動画を使って自社の認知拡大やイベント集客につなげている住宅会社が増えています。
今回はYouTubeやSNS動画を集客ツールとして活用している住宅会社の事例を紹介します。
YouTube動画で集客し、毎月2棟ペースで受注を獲得
福岡県宗像市に本社を置き、地域密着で年間60棟程度を手掛けているビルダーのWITHDOM Groupでは、集客活動にYouTube動画を活用し成果を出しています。
YouTubeチャンネルを開設したのは2020年5月で、開設当初は外部の映像制作会社に動画制作を発注し、CGで作ったルームツアー動画を投稿していました。しかし集客や受注といった成果につながらなかったことから動画制作の内製化を開始し、社員が出演する動画の投稿を開始しました。
現在投稿している動画は、引き渡し済みの施主宅を紹介する「ルームツアー」と「失敗しない家づくりのノウハウ」を解説する動画の２種類がメインとなっています。
ルームツアー動画は、紹介する建物を担当した営業社員が台本を作成し、建物の特徴やアピールポイントをまとめます。ルームツアー動画に出演するのは説明が上手な社員数名に限定し、より視聴者にメッセージを届けられるようにしています。建物のデザインだけでなく、フローリングの種類や設備・部材のメーカーや商品名などの情報量を増やすことで、顧客の興味がある内容を伝えるようにしているということです。
また顧客が最も気になる部分である間取りについては、動画の最後に公開することで最後まで動画を視聴してもらえるように工夫しており、視聴維持率を高めるようにしています。視聴維持率を高くすることで、YouTube内のおすすめ動画や関連動画に掲載されやすくなり、さらに再生回数の増加につながるということです。
家づくりのノウハウを紹介する動画では、同社スタッフがあくまでも中立的な立場として住宅会社の選び方の基準を伝え、その基準にWITHDOM Groupの建物が該当するようになっているという「フレーミング効果」を取り入れた内容としています。わざとらしい営業トークにしないことで、自然に自社の強みを浸透させることができているということです。
YouTubeを内製化するようになってから、問合せ件数や完成見学会への来場数が増えており、YouTubeをきっかけに来場した顧客からは毎月2棟程度のペースで受注を獲得しています。また同社では、住宅会社向けにYouTubeの制作を請け負う営業サポート事業も開始し、現在、他社からのYouTube制作依頼も増えているということで、今後は注文住宅事業を超える会社の柱として、YouTube 制作事業を成長させる計画です。
YouTube・SNSきっかけの来場者が増加中、2021年からTikTokの投稿も開始
愛知県稲沢市に本社を置き、名古屋や岐阜県にも進出しているアッシュホームではYouTubeの他にTikTokも活用し、集客や成約歩留まりの向上につなげています。
YouTubeでは、社長自ら会社の思いや家づくりを解説する動画の他、ルームツアー動画を投稿しています。ルームツアー動画は1ヶ月に2回のペースで投稿しており、内容はOB宅の紹介動画とVRで体験することができる建物紹介動画という内訳になっています。VR動画は社内の設計士が制作しているということで、営業推進部のスタッフなどと協力し、紹介する建物の内容や、動画に表示させる説明テロップなどを決めています。
2021年8月からはTikTokの運用も開始しています。TikTokの特徴として10～20代を中心とした若年層の利用が多いということ、同社のことを全く知らないユーザーからの視聴も期待できることから、住宅に関係する内容の動画だけでなく、視聴していておもしろく、会社に興味を持ってもらえるような内容の動画も投稿するようにしています。
例えば同社社長がヘッドマウントディスプレイを装着してVRを体験しているリアクションを撮影したものや、テレビのリポーターのように展示場のオープンをお知らせする内容の動画は、再生回数が1,000回を超えており、その他の動画よりも多く再生されています。
同社がイベントやモデルハウスへの来場客に対して、来場のきっかけについて聞いたアンケートによると、「YouTube動画やSNSを見て来場した」という回答が、2020年は3.1％、2021年は5.9％、2022年9月時点で14.0％と右肩上がりに増えています。同社では今後も新規客の獲得、来場促進に重要なツールとしてYouTube動画やSNSを運用していく考えです。
今後は、社員座談会など会社の雰囲気やスタッフの人となりが伝わるような動画や、アフターメンテナンスやリフォームなどのOB客向けのコンテンツを投稿していきたいということです。
