労働人口の減少による人材不足は、国内の多くの業界や企業が抱える共通のテーマです。特に住宅業界においては、業界全体として営業活動が属人化しやすい傾向があり、人手不足によるダメージを受けやすい側面があります。

今回は住宅業界を取り巻く現状の課題を踏まえて、人員不足に悩む住宅会社が取り組むべき施策をご紹介します。

住宅業界における現状の課題

まずは、住宅業界を取り巻く現状について整理しておきましょう。

働き手の減少、採用後の定着率が安定しない

住宅業界においても、労働人口の減少に伴い、人材の確保が年々難しくなってきています。求職者数に対して求人数が多い、売り手市場となっている面があり、思うように必要な人材を確保できていない会社が増えています。

また、せっかく採用した人材であっても、仕事や働き方に対する価値観の変化から、人材がなかなか定着しないといった課題を抱えてしまうこともあるでしょう。必要な人材が確保できない状態が続いてしまえば、一部の従業員の業務負荷が大きくなり、離職につながるといった悪循環に陥る恐れがあります。

「情報の海」による顧客の変化

インターネットによる情報収集が当たり前になった現在では、顧客も住宅に関するさまざまな知識を簡単に手に入れられるようになっています。一方で、インターネットは良い情報も誤った情報も混在して渦巻く「情報の海」とも呼ばれており、悪質な情報や誤ったデータを信じ込ませるリスクも持っています。

特に若い世代では、SNSを利用した情報収集も盛んであり、発信元が定かではない情報に触れる機会も多いです。こうした時代背景を踏まえて、現在の住宅営業担当者には、真実に基づいた説得力のある論理と豊富な知識量が求められるようになっています。

IT化・IoT化への対応

デジタル技術の発展によるIT化、IoT化は、住宅業界にも大きな影響を与えています。これらの進化は、IoTを駆使したスマートハウスやスマートホームといった具体的な商品としても表出しており、市場規模は今後ますます拡大していく見込みです。

そのうえで、社内においても、生産性の向上や業務効率化に寄与する欠かせない要素となっています。オンライン内見やIT重説といった顧客サービスの変化、ペーパーレス化による管理効率の向上などを通じて、着実に業務の質や内容も変化してきています。

このように、ITを上手に使える会社はビジネスモデルの変革や機会の拡大を実現できているのに対し、技術の進歩に追いつけない会社は淘汰されるリスクが高まっているのも事実です。

働き方改革の必要性

住宅業界においては、働き方改革に伴い根本的な人材活用の見直しも課題となっています。人手不足が続くなかで、住宅業界でも個々の従業員における長時間労働が問題視されるケースも少なくありません。

特に住宅会社では、主に営業職の給与でインセンティブの比率が高まる傾向にあり、時間外労働が生まれやすい状況下にあるといえます。一方で、国内の企業全体としては、働き方改革により「長時間労働の禁止」「有給・育休取得の奨励」「多様な働き方の実現」といった労働者のための仕組みが次々と実施されています。

そうしたなかで、働き方改革への対応が遅れた会社はますます人材確保が難しくなり、採用難や早期離職に悩まされる可能性が高まっていくといえるでしょう。

営業人数が少ない場合の課題

前述のように、住宅業界で安定的に人材を確保するためには、長時間労働の解消などによる労働環境の改善が重要なテーマとなります。一方で、営業人数が少ない会社では、そう簡単に対応できないというジレンマが生じます。

そもそも、住宅の需要は年間を通してシーズンによる違いがあるため、営業にあたれる人数が少なければ、繁忙期の顧客対応が難しくなってしまいます。この状態で仕組みの改善が行われなければ、顧客に対してきめ細かなフォローが行えなくなり、無理に売上を伸ばそうとしてもかえって信用を落としかねません。

「働き方改革の実現」と「少人数での営業」、そして「顧客対応の品質安定化」をすべて叶えるためには、業務の効率化によって従業員一人あたりの対応できる顧客数を増やしていくことが重要となります。

DXによる解決方法と種類

従業員一人あたりの労働時間を短縮しつつ、対応できる顧客数を増やすためには、業務の内容に合わせてIT技術を活用することが大切です。ここでは、DXによる具体的な課題の解決方法をご紹介します。

オンラインによる商談を活用する

Web会議ツールなどを用いたオンライン商談は、従業員の負担を減らし、時間を有効活用する重要な施策となります。顧客のもとへ直接足を運ぶスタイルの商談は、どうしても移動に時間がかかり、実質的な負担を増やす原因となります。

そこで、無理のない範囲でオンラインでの商談を併用することで、業務の効率化を図ることが大切です。たとえば、最終的な商談は担当者が対面するというスタイルを変えず、顧客を育成する初期段階のアプローチをオンライン商談に切り替えるといった方法は現実的といえます。

この方法であれば、重要性の高い業務に手間と時間を傾けられるようになるため、無理なく営業効率をアップさせることが可能です。

顧客情報の一元管理を行う

不動産営業では多くの顧客を相手にするため、情報管理の方法を見直すことも大幅な業務効率化につながります。顧客管理システム(CRM)などのITツールを用いれば、顧客データを一元管理することができ、入力や共有もスムーズに行えます。

また、対象の顧客の担当者が不在のときでも、ツールをチェックすればすぐに必要なデータを取り出せるため、営業活動の属人化を防ぐことも可能です。

チャットツールを活用する

情報共有を効率化するには、チャットツールを活用するのも効果的です。チャットツールを導入すれば、「伝達ミスや見落としを防ぐ」「業務の引継ぎを簡略化する」「資料や情報の整理がしやすくなる」といった効果が期待でき、大幅な業務改善につながります。

また、リモートワークや出先での情報交換にも活用できるため、多用な働き方を実現する土台にもなるでしょう。

MAツールを活用して新規顧客を獲得していこう

「MAツール」は、住宅会社の業務と相性が良いとされる代表的なITツールです。MAは「マーケティングオートメーション」の頭文字であり、具体的には新規の顧客獲得に必要なマーケティング施策を一元的に管理できるシステムのことを指します。

MAツールでは見込み客の管理やスコアリング、属性別のコンテンツの自動配信、アクセス解析などが行えます。これにより、「見込み客の段階に合わせた施策の実行」「積極的に配信すべき顧客層の抽出」「現在の施策の効果測定」などを効率的に実現できるのがメリットです。

MAツールを上手に活用し、新規顧客の獲得にかかる労力を省力化できれば、コア業務に従業員を専念させられるようになるでしょう。

●記事のおさらい
最後に、今回の内容をQ&Aで確認しておきましょう。

Q：住宅業界を取り巻く課題とは？
A：現在の住宅業界には、「人口減少による担い手不足」「新設住宅の需要縮小」「DXへの対応」「建築資材の高騰」「働き方改革実現の必要性」といったさまざまな課題が存在しています。この問題を解決するためには、業務の効率化によってサービスの質を向上させることが不可欠といえます。

Q：住宅会社がMAツールを導入するメリットは？
A：顧客のデータ管理や分析を効率的に行えるため、より少ない人員で見込み客の抽出や施策の最適化、効果測定などが実現できます。これにより、コア業務に自社の戦力を集中させられるようになるのがメリットです。

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