住宅営業は、高額の商品を扱うため、さまざまなスキルが求められます。

トップの営業担当と、住宅営業に慣れていない初心者の営業担当とでは何が違うのでしょうか。

この記事では、住宅営業職を目指す方、現役営業マン、スキルアップを目指す方向け今からでも磨ける住宅営業における重要スキルについて解説します。

住宅営業で成果を出すために必要な7つのスキル

住宅営業に必要なスキルは、大きく分けて7種類あります。

それぞれどのようなスキルなのか、種類別に解説します。

①ヒアリング能力

ヒアリング能力は傾聴力とも呼ばれ、相手が気持ちよく話せる環境を作る能力です。

ただお客様の話を聞くことが得意なだけでは、成約にはつながりにくいでしょう。

大切なことは、お客様の話を聞くことに加え、お客様のニーズを推測して引き出すことです。

住宅づくりは多くの知識を必要とするため、お客様が知らないことも多いといえます。

営業担当が主導することで、成約率の向上へつなげることも期待できるのです。

②仮説構築能力

仮説構築能力とは、お客様からの要望や現在の社会状況・流行など、さまざまな情報を踏まえて仮説を立てるという能力です。

身につけるためには、トレンドを見逃さない情報収集能力と、お客様の考えていることを読み取るトークスキルが求められます。

仮説構築能力はやみくもに商談をこなすだけではなかなか身につかない、難しいスキルだといえます。しかし身につけてしまえば、商談をスムーズに進めることが可能です。

③ホスピタリティー能力

ホスピタリティー能力とは、お客様の変化や心情に気づき対応できる能力を指します。

ホテルマンや飲食店などの接客業でも同じような能力が必要ですが、住宅営業においても求められます。

住宅購入はとても高額な買い物で、お客様はさまざまなことに対して不安を感じるでしょう。

その不安をうまく口には出せない人の心情に気付き、対応できるスキルが必要なのです。

④プロジェクト管理能力

住宅営業は、住宅の契約だけではありません。お客様との打ち合わせや関連会社および取引先への連絡管理など、住宅づくりに関わるすべての工程を担います。

プロジェクト管理能力は、必要な手続きや工程を管理する能力です。

顧客や取引先など関わる相手が多く、加えて複数の案件を抱えることが多いため、相手に合わせた切り替えとスケジュール管理が重要です。

⑤ストレス耐性能力

住宅営業の仕事は非常に過酷といわれています。

仕事量が多い上に移動箇所も多岐にわたるため、長時間労働になりやすい傾向にあります。

また住宅づくりには多数の人と長期的に関わり、さまざまなトラブルも想定されるため、精神的ストレスがのしかかってくるのです。

このように、どのような問題や困難な状況が発生しても取り乱すことなく、冷静に対処できる能力を備える必要があります。

⑥自己学習能力

前述したとおり、住宅営業はさまざまな専門知識が求められます。

専門知識だけでなく、社会人として知っておかなくてはならない知識も身につけておかなくてはなりません。

常に自分の課題を把握し、学習を怠らない能力が自己学習能力です。

この能力が備わっている人は、自分がどのような勉強をすべきかを理解しています。

自ら課題を見つけ、それを解決するためのスキルを勉強し、学習スケジュールも管理するところまでできる必要があるのです。

⑦プレゼン能力

どれだけ知識を蓄えていても、それをアウトプットできなければ能力を生かすことはできません。

プレゼン能力は、自身の提案をお客様へ伝える能力です。

このプレゼン能力があると、成約率の向上が期待できます。

大切なことは、いかにお客様へ魅力的に伝えられるかということです。そのためには、プレゼンの準備を万全に済ませておくことが重要です。

プレゼンにおいて活躍する、建築プレゼンテーションボードを扱うスキルも大切なため、覚えておくとよいでしょう。

 ≫ 建築プレゼンの味方！ プレゼンテーションボード作成のポイントとパワーポイントによる効果的な見せ方

住宅営業で重要なヒアリング力の磨き方

住宅営業において必要なさまざまなスキルをお伝えしました。

顧客ニーズを引き出す質問例

このうち最も重要なことは、お客様からのニーズや情報をいち早く聞き出すヒアリング力です。

通常、人は初対面の人へ警戒心や壁を感じ、深い悩みやお金の話はあまりしたがらないでしょう。この警戒心や壁を解く能力が、その後の成約を左右するのです。

ヒアリングをする際には、範囲をなるべく絞ることで聞きたい答えを導きやすくできるため、日頃から練習しておくとよいでしょう。

信頼関係を築くコミュニケーション術

信頼関係を築くコミュニケーション術として最も大切なのは、顧客の話をしっかり傾聴し、共感を示すことです。

相手の意見や悩みに真剣に耳を傾け、安易に解決策を押し付けず、まずは「分かります」「大切なお気持ちですね」といった共感の言葉を添えることで、顧客は心を開きやすくなります。また、誠実な態度や一貫性のある対応、約束や時間を守ることも信頼獲得には不可欠です。

無理な売り込みを避け、顧客視点でメリットを伝える姿勢が、長期的な関係構築につながります。

 ≫ 貴重な機会を逃さない！本音を引き出すヒアリング方法

住宅営業で役立つ資格と取得メリット

住宅営業においてさまざまな専門知識が必要なことは前述しました。

しかしどのように勉強すればよいのか分からない人もいるでしょう。

資格取得を目指し学習していけば、専門知識が身につく上に資格を持っていることで、周りから信頼を得るためのアピールになります。

複数ある資格のうち、おすすめの資格を挙げました。

ファイナンシャルプランナー

ファイナンシャルプランナーは、お金のスペシャリストです。

資格取得すると、住宅ローンから資産運用まで、お金に関するアドバイスがしやすくなります。

住宅購入は、とても高額な買い物です。住宅に関するさまざまなことを決断することはとても勇気がいるでしょう。

そのようなお客様に対し、お金の不安を取り除くことが期待できるため、取得しておくと現場で役立つ資格です。

宅地建物取引士

宅地建物取引士は、不動産売買や賃貸仲介のスペシャリストです。

住宅契約時の重要事項説明や重要事項説明書への記名・捺印は宅地建物取引士のみが行える業務です。

住宅営業を行う企業では指定された人数の専任配置が義務付けられています。

売買や賃貸仲介を扱う企業に在籍する場合は活躍できますし、住宅に関する法律の知識を習得できることも利点の1つです。

建築士

建築士は住宅の設計に関するスペシャリストで、階級が3種類あります。

注文住宅を専門的に扱う部署や建築部門では、持っておくとよいでしょう。

しかし資格取得のためには、四大卒であることや実務経験が一定期間あるなど、取得するまでの手間がかかるといえます。

住宅営業スキルを効率的に身につける方法

住宅営業において必要なスキルはどのようにすれば、効率的に得られるのでしょうか。

ここでは、挑戦しやすい方法をご紹介します。

日常でのアウトプット実践法

住宅営業には、自身の提案する内容をいかに分かりやすく伝えるかがとても重要です。

お客様が答えやすい・話しやすい質問や話題を、常に意識することが大切なポイントといえます。

業務上だけでなくプライベートで人と話す際にも、相手が話しやすい話題を振ったり、相手の考えていることを推測してみたり、日頃から意識をするとよいでしょう。

セミナー・イベントへの活用

セミナーやイベントに参加すると、住宅営業に関する情報を得やすいでしょう。

ハウスメーカーや住宅仲介会社主催のセミナーやイベントが、現在も多数開催されています。

展示会イベントや一般向けのセミナーに足を運ぶ方法もありますし、なかなか時間が合わないときは無料でWeb参加できるものも多いため、気になるテーマは受講をおすすめします。

 ≫ セミナー・イベント一覧

まとめ

住宅営業において必要なスキルについて解説しました。

新入社員が基礎を学ぶときはもちろん、ある程度の業務経験を積んだ段階の人でも、学習にゴールはありません。

今からでもできるスキルアップを日々意識して、即戦力となるスキルを身につけましょう。