注文住宅の受注を獲得するうえでは、ファミリー層の集客に力を入れなければなりません。ファミリー層を想定した集客や営業では、「子育てをしている」「さまざまな世代が同居している」という特徴に合わせた取り組みが求められます。

この記事では、「集客」「来場・来店」「商談」という成約までのプロセスに沿って、ファミリー層のお客さまを獲得するためのコツをご紹介します。

ファミリー層の集客におけるポイント5つ

ファミリー層への集客を強化するポイントとして、まずは代表的な5つの施策をご紹介します。

1．住宅展示場などファミリー層向けの住宅イベントを開催

集客を強化するためには、メインターゲットとなる層との相性を踏まえたイベントを開催するのが有効です。住宅展示場は実際に建物を見て回れるだけでなく、子ども向けのワークショップやヒーローショーなども開催できるため、ファミリー層の集客に適した施策といえます。

予算などの関係からリアルでの開催が難しい場合は、バーチャル住宅展示場なども活用してみるとよいでしょう。

2．ファミリー層向けの施工事例やインタビュー内容をホームページに掲載

ホームページなどの広告媒体では、ファミリー層向けの施工事例やインタビュー内容を充実させるのも鉄則です。事例やインタビューはリアルな意見を反映させやすく、読み手も自身と重ね合わせやすくなるのが特徴です。

そのため、できるだけ多くの事例を掲載し、安心感や信頼感を伝えていくのもポイントといえます。

3．ファミリー層が集まる商業施設などでワークショップを開催

ファミリー層をターゲットとした商業施設に出向き、ワークショップを開催するのも有効な方法です。お客さまと直接コミュニケーションが図れるため、自社の魅力や特徴をアピールする絶好の機会となります。

また、その場で個別の悩みや相談を受け付けられるため、具体的な商談へ話を進めやすいのもメリットです。

4．幼稚園・保育園メディアを活用

ファミリー層の集客では、幼稚園・保育園の協力を得た広告・宣伝サービスを利用するのも一つの方法です。幼稚園や保育園などで、先生から園児に手渡しでチラシ・カタログを配布してもらえるサービスがあり、子育て世帯にダイレクトで販促物を届けられるのが特徴です。

キャラクター関連のノベルティを同封するなど、最初に子どもの目に止まるような仕掛けを活用することで、子どもを介して親にチラシなどを読んでもらえる確率を高められます。

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5．SNS・動画を活用

SNSや動画サイトは、ファミリー層の集客においても大きな効果を発揮します。ホームページと比べると、より手軽に情報発信が行えるため、リアルタイムでお客さまが求める情報を届けられるのがメリットです。

住宅展示場への出店以外にも、バーチャル住宅展示場という方法もあります

ファミリー層向け集客から来場・来店率を上げるためのコツ

集客に関する施策を行った後は、来場・来店率を高める取り組みに着手しましょう。ここでは、ファミリー層の来場・来店率を上げるコツとして、5つのポイントをご紹介します。

ファミリー世帯を意識した資料作りをする     

ファミリー世帯をターゲットとするうえで、常に意識しておきたいのは「資料を詳しく読み込む時間がない」という点です。現代は共働き世帯が増えており、仕事と育児を両立しながら生活しているケースが多いため、情報量が多すぎればかえって逆効果になる可能性もあります。

じっくり読み込めないという実情を理解したうえで、住宅カタログや施工事例などの送付する資料の内容を見直すことが大切です。例えば、子育てと家事動線のバランスのとれたおしゃれな施工事例をまとめた特集ページを組んで、ダイレクトに集客を狙うなど視覚に訴える方法が考えられます。

一方、住宅イベントで配布する資料については、家族内での話し合いがしやすくなるように、持ち帰りできる情報を充実させることが大切です。書き込みができる欄を設けたり、間取りの例などを入れたりすることで、親子で楽しく家づくりについて話し合ってもらえるような機会を提供できます。

親子で楽しめる企画案内を送る

住宅イベントを開催する際には、親子で楽しめる企画も同時に行って案内するのがコツです。手作り体験イベントや乗り物体験などを開催すれば、家族での思い出作りの一環として、より気軽に参加してもらいやすくなるでしょう。

事前予約限定の特典を打ち出す

住宅展示場などの事前予約者を対象として、プレゼントキャンペーンを開催するのも一つの方法です。話題性のあるキャンペーンを打てば、SNSでの拡散効果も期待できるため、思いがけない集客につながる可能性もあります。

子育て世帯が足を運びやすい環境を整える

子育て世帯を呼び込むうえでは、子連れでも安心して利用してもらえる環境を整えることが大切です。授乳スペースやキッズルーム、ウォーターサーバー、離乳食温めサービスのある食事スペースなど、可能な範囲で子育て世帯向けのサービスを充実させるとよいでしょう。

チャットツールやSNSを活用する

LINEなどのSNSやチャットツールを活用して、できるだけコミュニケーションの負担が少なくなるようにやりとりを工夫するのもポイントです。たとえば、紙媒体でアンケートを行おうとしても、お客さまからすれば子どもを見ながら記入するのが面倒に感じられてしまいます。

また、メールでのやりとりを行う場合も、メールアドレスの入力に手間がかかってしまうのが難点です。LINEであれば、二次元バーコードの読み取りなどで簡単に登録してもらえるため、お客さまに負担を与えることなく連絡手段を確立できます。

授乳スペースやキッズルームなどは子育て世代の方が来店しやすくなるでしょう

ファミリー層向けの営業のコツ

商談に進んでいただいたファミリー層のお客さまに対して、どのように営業を進めていくべきなのか、4つのコツを通じて見ていきましょう。

最新の知識を取り入れて対応力を磨く

住宅の商談を行ううえでは、お客さまからの質問にしっかりと対応できるように、基本的な知識はきちんと頭に入れておかなければなりません。特に住宅ローンや保険の仕組みなどは、税制改正などとともに変更されることが多いため、常に最新の情報を取り入れてアップデートしておく必要があります。

自社の強みを簡潔に整理する

お客さまへ自社の強みをアピールする際は、分かりやすく一口で言えるようにすることを心がけるのも重要です。たとえば、性能や快適性、機能性に強みがある場合は、あまり専門用語を使って長く話しても、なかなか共感を得ることはできません。

それよりも、「お客さまの生活にどのような利益をもたらすのか」というベネフィットに着目して、簡潔に整理するほうが効果的といえます。

お客さまの意見をヒアリングする

お客さまの共感を得るためには、実際にどのような意見を持っているのかをヒアリングすることが大切です。Webやチラシからの問い合わせに対して、どのような部分に期待を寄せてもらっているのかを丁寧に聞いたり調査することで、会社側からでは見えなかったニーズや疑問点を洗い出せるようになります。

開封率を意識した内容・配信タイミングを心がける

住宅ポータルサイトに出稿している場合は、そちらからの問合せ対応にもきちんと力を入れる必要があります。問合せに対するファーストコンタクトは、メールなどのテキスト媒体になるのが一般的であるため、開封してもらえるように文章や配信のタイミングを試行錯誤することが重要です。

ファミリー層向け成約につなげるための他社との差別化のコツ

住宅の購入や施工を検討するお客さまの多くは、複数の依頼先を比較検討しながら見極めています。最終的に契約をするのは1社であるため、自社のお客さまとして獲得するには、他社との差別化が欠かせません。

ここでは、ファミリー層向けの他社との差別化のコツについて解説します。

宿泊体験などのサービスを取り入れる

他社との差別化においては、やはり実際にお客さまに足を運んでもらえたほうが有利になります。たとえば、宿泊体験などのサービスを提供できるのであれば、家族で実際の住み心地を顧客に体験してもらえるので、有効な判断材料になりやすいといえるでしょう。

家族で休みを合わせやすい週末や長期休暇の時期に企画を導入すれば、見込み客を一気に自社へ引き寄せることも可能です。

オンライン・オフラインのプロモーションを組み合わせる

ファミリー層向けのアプローチでは、とにかくタッチポイントを増やしていくのも重要な取り組みです。家族同士が異なる経路で自社の情報に触れていれば、話題に挙がりやすくなるとともに、接点が増えるたびに興味が強くなる「単純接触効果」も期待しやすくなります。

そのためには、オンラインとオフラインのプロモーションを組み合わせて、子ども・親・祖父母など複数の世代に情報発信を行っていくのがポイントです。子育て世帯をターゲットにするからといってオンラインに専念するよりも、ポスティングチラシや折り込みチラシといったオフラインも併用して、さまざまな角度からアプローチするとよいでしょう。

既存顧客に協力してもらう

ファミリー層は口コミやSNSでの評判にも関心が高いため、既存顧客にアンケートやヒアリングを行い、満足度の高さをアピールしていくのも効果的です。自社を利用したお客さまの意見は、施工事例やインタビュー、口コミといった多様なシーンで活用することができます。

良好な関係性を築くためにも、既存顧客とのつながりが絶えないようにコミュニティを形成し、丁寧に接点を重ねていくのが理想です。

ファミリー層向けに他社との差別化をする方法は、いくつか自社に合ったものから選んでみるのがいいでしょう

●記事のおさらい
最後に、今回の内容をQ&Aで確認しておきましょう。

Q：住宅会社がファミリー層を集客する方法は？
A：代表的な施策としては、「子どもも楽しめる住宅イベントの開催」「ファミリー層向けの商業施設でのワークショップ」「ファミリー層向けの施工事例・インタビュー内容をホームページに掲載」などが挙げられます。また、特徴的な取り組みとしては、「幼稚園・保育園     メディアの活用」も有力な方法といえます。

Q：ファミリー層の来場・来店率を上げるには？
A：忙しいファミリー層が読み手であることを想定した資料の整備が重要です。そのうえで、親子で楽しめる企画の立案や、子連れでも安心して利用できる環境整備など、子育て世帯に寄り添うこま     やかな配慮がカギとなります。

Q：ファミリー層向けの集客で他社と差別化を図るには？
A：宿泊体験などのサービスを打ち出せれば、特別な体験を提供できるという点で他社を大きくリードできるでしょう。また、タッチポイントを増やすためにも、オンラインと併用してオフラインのプロモーションも実行するのがポイントです。

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