＜新着＞富裕層のお客様に自社の住まいを提供するために必要なこと
コロナ禍を経て、日本の富裕層は増加傾向にあると言われています。
野村総合研究所が2025年に発表したデータによると、「純金融資産1億円以上」世帯は2023年時点で165万世帯、その2年前の2021年調査時点よりも1割以上増えているとのことです。この背景には近年の株高があり、この恩恵を受けた世帯が多かったと見られます。
新築一戸建て住宅の市場は着工数の観点で縮小傾向にありますが、富裕層が増えているということもあり、大手ハウスメーカーの中には富裕層をメインターゲットとして事業展開する企業が増えてきています。
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最初のお客様をいかに満足させられるかがカギ
富裕層の定義を、今回は「理想のマイホーム、デザインにこだわりたい、予算は1億円超のお客様」とします。「富裕層をいかに捕まえるか」については、前提として自社のブランディングがその目的でできているかを確認すべきです。
ホームページなどで「この会社に依頼すれば、理想のマイホームを実現できそう」とイメージできる事例の掲載、設えができているでしょうか。これらの訴求は常時ブラッシュアップさせたいです。
富裕層のお客様をメインターゲットとする上では、最初のお客様の満足度をいかに高められるかが肝心です。このようなお客様は、医師や弁護士といったライセンス系の職業や経営者など様々ですが、それぞれ横のつながりが強く、ネットワークに属しているケースもあります。
新しい住まいに満足していただければ、新規紹介も期待できるはずです。数億円、ときに10億円を超えるような住宅を手掛ける著名な建築家の多くは、この紹介が集客のメインです。
プラン提案でお客様を魅了しよう！そのための社内体制の構築も必須
住宅会社には、お客様の期待に応えられる設計提案力が当然求められることとなります。社内の設計業務の中でここを高めることもできますが、設計力を高めることを目的とする建築家が運営しているような外部のワークショップなどに成長の機会を求めるのもいいかもしれません。
また、設計の造り込みや自由度を高めるためには、許容応力度計算の体制を整えておきたいです。ここはアウトソーシングも選択肢になりえます。精密な構造計算手法だからこそ、建物の形状や窓の配置、吹き抜けといった内部空間などもフレキシブルに検討することができます。
商談の段階では、3Dモデルや模型などでビジュアル化しつつ、家づくりを楽しんでもらうのもいいでしょう。提案の中には、趣味などを楽しめるスペースやインナーガレージ、中庭などのプラスα提案にも注力したいです。
もし、自社のスタッフの提案力が不足しているということであれば、外部の建築家とコラボレーションすることも選択肢の一つです。大手のデベロッパーなどでもマンション開発プロジェクトを進める際、基本設計を著名な建築家やデザイナーに依頼することがあります。このような取り組みも、付加価値となるはずです。
設計スキルの高い人材はいかに育てるか
設計スキルを高める上で、人材の育成方法も工夫すべきです。
富裕層のお客様をメインターゲットとする住宅会社の中には、設計希望の新入社員を設計職でなく、施工管理職に配属させてキャリアをスタートさせているところもあります。ここで2～3年間、家づくりの基本やディテールを学びます。ここで吸収したスキルが、設計のクオリティなどに寄与するのです。設計職へ異動した後は、顧客とのやり取りの機会を徐々に増やし、提案スキルの向上を目指します。
その会社では建築の知見を深める意味でも、定期的に有名建築家を招待してレクチャーを行っています。単発での企画が多いですが、かつては1年間という長期スパンの講座を企画したこともあったとのことです。ハイクオリティな住宅提案は、従業員一人ひとりのスキルがベースにあります。
大手ハウスメーカーでは高額物件をカバーする専門チームを編成
大手ハウスメーカーの中には、高額物件をカバーする専門部署を構えるところもあります。例えば、積水ハウスでは「DESIGN OFFICE」という部署を編成しています。
一組の顧客に対して、土地探し、資金計画などをサポートする「プロジェクトマネージャー」、意匠設計を担う「デザイナー」、仕上がりや照明、家具など内装のトータルコーディネートを行う「インテリアコーディネーター」、ガレージや庭、アプローチ部分などの設計を行う「エクステリアデザイナー」、そして施工管理を行う「コンストラクター」がチームとなって家づくりをフォローしています。
デザイナーの多くは、社内資格である「チーフアーキテクト」を有する人材です。全国に設計職が3,000名内外在籍する中で、チーフアーキテクトの割合は8%ほど。2年毎の更新となる資格で、設計提案力だけでなく、お客様評価、社内評価など総合的に評価されたメンバーです。
「DESIGN OFFICE」は積水ハウスが誇る住宅設計のプロ集団であり、富裕層向けに設計力と安心を兼ね備えた、唯一無二の邸宅を提供しています。
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