集客に関する悩みは、工務店にとって切っても切れない経営課題の一つといえます。工務店の集客方法にはさまざまなパターンがありますが、場当たり的に取り組むのではなく、自社に合ったものをしっかりと見極めることが大切です。

今回は工務店が実行できる代表的な集客方法とそれぞれの特徴、売上アップを目指すうえで重要なポイントをまとめてご紹介します。

工務店が抱えやすい集客の悩み

工務店にとって、集客は売上に直結する最重要課題といえます。ここではまず、集客に関して工務店が抱えやすい悩みを整理してみましょう。

集客方法が分からない

地域密着型の工務店の場合、紹介受注がメインの経路になるケースも多く、そもそもどのような集客方法が効果的なのか見当をつけられないという場合があります。特に新たにWebを用いた集客方法にチャレンジする場合などでは、有効なアプローチを見つけるまでに遠回りしてしまうことも少なくありません。

認知度が低い

認知度の低さから、効果的な集客方法を見つけられないというケースもあります。ターゲットとなる顧客層に認知されていなければ、広告を打ち出しても自社が依頼先の候補に挙がらず、コストに見合った成果を得るのは難しくなります。

成約につながらない

集客によって問合せなどを獲得できても、そこからなかなか成約に結びつかないというパターンも多いです。集客施策を打ち出すうえでは、成約までのフローを丁寧に構築する必要があり、そのためには十分なリサーチと導線の設計が求められます。

集客のためのリソースを割けない

中小規模の工務店では、時間や人員を確保するのが難しく、そもそも集客方法を検討している時間がないということも多いです。集客施策を検討するうえでは、市場の動きや自社の強みをしっかりと把握する必要がありますが、なかなかそのためのリソースを割けないのが実情といえます。

また、施策のなかには継続的な取り組みが必要なものも多く、実行段階で行き詰ってしまうという可能性も考えられます。効果的な集客方法を見つけるためには、どのような施策があるのかをしっかりと把握したうえで、現状の戦力で実行できるかどうかも見極めることが重要です。

工務店が取り組んでおきたい集客方法12選

工務店が取り組める集客方法には、さまざまなアプローチが存在します。ここでは、代表的なものを12種類ピックアップして、メリットやポイントをご紹介します。

1．ホームページやWebコンテンツのSEO対策に力を入れる

ホームページの運用とSEO（Search Engine Optimization：検索エンジン最適化）対策は、Web集客における代表的な施策です。現代では多くのユーザーがインターネットで情報収集を行うため、ホームページの質を高めることが集客の成果を大きく左右するといえます。

建築に関するキーワードを中心にSEO対策を行えば、ユーザーの検索結果に自社のページが表示される機会が増えるため、大きな集客効果が期待できます。

2．リスティング広告を出稿する

「リスティング広告」とは、ユーザーが検索したキーワードに連動して、検索結果のトップに表示される広告のことです。家づくりやリフォームなどに関心の高いユーザーだけに絞り込んで広告を打ち出せるため、成約までの費用対効果を期待しやすいのがメリットです。

3．Googleビジネスプロフィールに登録してみる（MEO対策）

地域密着型の工務店では、MEO（Map Engine Optimization：地図検索エンジン最適化）対策に力を入れることも大切です。MEOに力を入れれば、地名入りキーワードで検索をされた際やGoogleマップで検索をされた際に、自社の情報を結果の上位に表示させることができます。

MEO対策にもさまざまなアプローチがありますが、まずはGoogleビジネスプロフィールに登録して、掲載内容の最適化を図ってみましょう。

4．SNSを積極的に活用する

SNSには「高い拡散効果がある」「多くのユーザーと双方向的なコミュニケーションを図れる」といったメリットがあります。SNSで魅力的なコンテンツを発信すれば、興味を持ったユーザーによって拡散してもらえる可能性があり、多くのユーザーとの接点が生まれます。

企業が一方的に発信する媒体とは異なり、ユーザーからの質問なども受け付けられるため信頼関係を築きやすく、来店へのきっかけづくりになるのが利点です。

5．動画サイトに投稿する

動画サイトでの情報発信も、工務店と相性の良い集客施策の一つです。施工事例やルームツアーといったコンテンツは動画にしやすく、家づくり・リフォームに興味を持つユーザーを引きつけるのにうってつけです。

自社の強みやデザイン性なども端的にアピールできるため、良質なコンテンツを継続的に発信すれば、認知度や信頼性の向上にもつなげることができます。

6．ポータルサイトに登録をする

「ポータルサイト」とは、さまざまなWebサイトやページをつなげる窓口のような機能を持つサイトのことです。ポータルサイトには高い認知度と集客力があるため、自社の情報を登録しておけば、ユーザーの目に留まる機会を広げることができます。

7．比較サイトや口コミサイトでPRにつなげる

インターネットで情報収集をするユーザーは、企業が一方的に発信する情報だけでなく、より客観的な評価も大事にする傾向があります。比較サイトや口コミサイトで自社のプラス面が評価されれば、検討段階にあるユーザーを強く引き込む効果が期待できます。

8．LPを制作する

「LP（ランディングページ）」とは、広義にはサイトの訪問者が最初にたどり着くページを意味します。しかし、Webマーケティングにおいては、商品やサービスを1枚にまとめたページを指します。

LPを用意するメリットは、「商品・サービスに特化して魅力を伝えられる」「端的にユーザーのニーズを刺激できる」点にあります。たとえば、リスティング広告からLPにユーザーを誘導すれば、高い宣伝効果が期待できます。

9．交通広告に出稿する

駅や公共交通機関に貼り出す交通広告も、地域に根差して営業する工務店にとって有効な手法といえます。利用者の居住エリアがある程度限定されるため、不特定多数を対象とするよりも、効率的に自社の宣伝を行うことが可能です。

10．チラシや施工事例のカタログを配布する

地域密着型で集客をする場合は、紙媒体のチラシやカタログを配布するのも有効です。配布エリアや対象の住居を絞り込めるので、ピンポイントでの宣伝が行えるのがメリットです。

どちらかと言えば、高年齢層向けのサービスとの相性が良いため、介護リフォームや二世帯住宅の広告などに適した方法とされます。

11．家づくりの相談会を開催する

住宅に関するイベントは、検討段階にあるお客さまと直接的なコミュニケーションを図れる重要な機会です。家づくり相談会などを開催すれば、お客さまと対面しながらやりとりできるため、自社の強みや誠実さ、熱意を直接的に伝えることができます。

住宅の施工は費用が高額であり、重要なライフイベントでもあるため、直接会ったときの印象や感触が成約を決定づけるケースも多いといえるでしょう。

12．展示会や完成見学会などを開催する

展示会や完成見学会は、自社の実力をお客さまに知ってもらえるチャンスです。実際に完成した住宅の内部に入ってもらい、仕上がりやデザインの質を見てもらうことで、自社の技術を強くアピールできます。

集客を考えるうえでの3つの重要ポイント

集客を成功させるためには、手当たり次第に施策を打ち出すのではなく、しっかりと戦略を立てて取り組むことが重要です。集客を考えるうえで重要なポイントを3つご紹介します。

経営分析を行う

集客に取り組むうえでは、自社の経営状況をしっかりと分析し、それに合わせたターゲティングや施策の検討を行う必要があります。そのために活用できるフレームワークの一つが、「SWOT分析」と呼ばれる手法です。

これは、企業が置かれている外部環境と内部環境を「強み（Strength）」、「弱み（Weakness）」、「機会（Opportunity）」、「脅威（Threat）」の4象限から分析する方法です。特に、戦略の策定には「強み」が大きく関係しており、どの程度正確に把握できているかによって、施策のクオリティも変わってきます。

強みを把握するには、「既存の取引先や過去のお客さまにヒアリングを行う」「競合他社との違いを洗い出す」「さまざまな立場の従業員に意見を求める」といった方法が考えられます。客観的な視点で強みを分析することで、アピールすべきポイントが明確になるでしょう。

オンラインとオフラインの施策を組み合わせる

集客方法を決める際は、客層に合わせてオフラインとオンラインのものを上手に組み合わせることが大切です。たとえば、リスティング広告で家づくり相談会へ誘導するLPを展開したり、イベントの様子をSNSで発信したりするなど、施策同士を組み合わせることで相乗効果が高まります。

また、住宅展示場などの会場に設置するパネルに、二次元バーコードを印刷してスマートフォンで読み取ってもらうといった工夫も効果的です。

業務の効率化を図る

集客に必要なリソースを捻出するには、業務フローのIT化や顧客対応の自動化などを行い、既存の業務を効率化することも重要です。また、集客施策についても、見込み客の獲得まではなるべく省力化し、商談などのコア業務に人員を割けるように工夫しましょう。

そのうえで、どうしてもリソースが不足してしまう場合は、外部サービスへの委託も視野に入れる必要があります。集客全体を外部に任せるのではなく、「SEO対策」「ホームページ・LP製作」「チラシのポスティング」など、一部の業務を切り分けて委託することも可能です。

自社のリソースや予算に合わせて、最適な選択肢を見極めましょう。

売上を最大化させるためのコツ5選

売上を最大化させるためには、単に集客を増やすだけでなく、顧客単価の向上に目を向けることも大切です。ここでは、売上の向上につなげるコツを5つ見ていきましょう。

1．業務効率の改善に取り組む

業務効率の改善は、売上の増加を考えるうえでも重要となります。より多くのリソースを商談に充てられるようになれば、予算の設定も含めてじっくりとお客さまに向き合うことができ、より納得感のあるプランを提供できるでしょう。

2．価格やオプションの見直しを図る

顧客単価を上げるためには、思い切って住宅価格やオプションの見直しを図るのも一つの方法です。アフターフォローなどを含めて付加価値の向上を図り、サービスの質をしっかりと価格に反映させるのであれば、お客さまの理解も得やすくなるでしょう。

3．Webマーケティングを強化する

売上の向上を目指すうえでは、地域の価格競争に陥らないことも肝心です。価格競争を抜け出すには、Webマーケティングを駆使して、幅広い顧客層に訴求を行うのが近道といえます。

性能や技術、デザイン性、プランの柔軟性といった価格以外のポイントをしっかりとアピールできれば、必要以上に単価を下げることなく、集客力を維持できるようになります。そのためには、自社の強みを洗い出し、どのようにアピールすべきかを細かく考え続けることが大切です。

4．ターゲットとなる客層を見直す

工務店の場合は、どの客層をメインターゲットにするかによって、売上に大きな差が生まれるケースがあります。自社の強みとマッチした客層にターゲット設定を切り替えることで、集客の増加が見込めるだけでなく、単価の向上にもつながります。

引き続き既存顧客などの紹介受注を大切にしながらも、WebサービスやSNS経由での客層にも視野を広げ、さまざまな可能性を探ってみましょう。

5．リピート客を増やす

顧客対応を充実させて、リピート客を増やすことも売上の向上につながります。工務店の場合は、既存顧客とのつながりを大切にし、自社のファンとして関わり続けてもらうことでさまざまなメリットが得られます。

新規顧客の紹介受注につながるのはもちろん、既存顧客からのリフォーム、点検依頼といったリピート受注も期待できるようになるのです。新たに顧客を獲得するのに比べると、既存顧客は自社のことをよく理解しているため、成約確率が高いのが特徴です。

そのため、利益率の向上を目指すうえでは、リピート客をいかに増やせるかを追求することも大切なポイントとなります。

●記事のおさらい
最後に、今回の内容をQ&Aで確認しておきましょう。

Q：工務店が集客で抱えやすい悩みとは？
A：集客が増えないパターンとしては、「認知度が低い」「最適な集客方法が分からない」「集客に割けるリソースを確保できない」といったケースが考えられます。また、「問合せを獲得できても成約までつながらない」という課題もよくある悩みの一つです。

Q：工務店が取り組める集客施策とは？
A：代表的なものとしては、「SEO対策・MEO対策」「リスティング広告の活用」「SNSの運用」「チラシの配布」「住宅関連イベントの開催」などが挙げられます。オンラインのものとオフラインのものを組み合わせることで相乗効果が生まれるケースも多いです。

Q：工務店が集客を成功させるポイントは？
A：まずは自社の強みや市場の動きをきちんと分析し、どのポイントで勝負するのかを明らかにすることが大切です。アピールすべきポイントに合わせてターゲティングや戦略の策定を行うことで、集客施策の効果を高めやすくなります。

●関連コラムはこちら

≫ ハウスメーカー・設計事務所・工務店向けの集客方法まとめ40選！
≫ 来場率や成約率に課題を感じている方へ。目指すべき指標とチェックポイントについて解説​​​​​​​